必看！外贸报价的终极指导！附英文邮件

价格谈判陷入僵局是常有的事，业务员不必惊慌。

快速准确报价Prompt & Accurate Quotation

不管是对待新客户还是老客户，报价的时效性都很重要。尤其是对刚接触的潜在客户，一旦报价速度慢了，机会可能就拱手让人。

但是在追求效率和速度的同时，也需要注意邮件的内容和报价的质量，要快而准，不能报价后发现算错了，再去跟客户道歉，去更新报价单，这只会让客户觉得你不可靠、不专业。

Dear Flora,

Thanks for mailing me back and notifying us of your requested item with details.

Please check the offer sheet in detail with estimated price in attachment. Theaccurate price will be fixed after sampling. I will keep you posted on this！

Your immediate reply will be appreciated.

Regards,

Jessica

Outline提纲挈领

1. mail somebody back：回复某人邮件/信函。

2. notify：通知，通告。

3. estimated price：预估的价格。

4. accurate price：准确的价格。

5. immediate reply：快速的回复。

More Expressions触类旁通

1. Kindly let me know if you need any further assistance.

如果您需要任何进一步协助，请通知我。

2. You can be certain that our price is really competitive.

您可以放心，我们的价格是绝对有竞争力的。

3. Thank you for taking time to send me the inquiry.

感谢您抽出宝贵的时间来向我询价。

4. How does L/C sound?

我们做信用证怎么样？

5. Your prompt reply will be greatly appreciated.

若您能尽快回复，我们会非常感激！

Q&A深入浅出

Question：

邮件里单独的estimate 具体指什么？

Answer：

在商务邮件里，estimate可以做动词，也可以做名词，指“估价”“大致的价格”，跟 estimated price的含义几乎是一致的。一般要求对方报价时，可以用 offer、price、quotation、quotes，也可以用estimate这个单词，来表示初次询价所需要的大致价格。

沟通的初始阶段，客户往往缺乏一些准确的信息，没有确认数量，没有确认包装，没有确认细节，没有确认付款方式等，这时候的报价往往不是final price（最终价格），而是给对方参考的estimate（估价）。如：

1.“We ask our supplier to estimate the freight charge.”（我们要求供应商估算运费。）这里的estimate，就做动词使用。

2.“Please give me the estimate of your air compressor.”（请给我你们空气压缩机的报价。）这里的estimate，就做名词使用。

还有，detailed estimate，不是详细准确的价格，而是基于报价单里的参数和细节的报价。由于报价单会给出一些详细的信息，包括描述、材质、包装等，但依然属于估价，因为这些细节并没有得到客户的最终确认，所以不属于final price（最终价格）。

详细专业报价Detailed & Professional Quotation

对于老客户、重要客户，或者对报价有具体要求和针对性的客户，你需要及时给出准确报价。而报价的内容，要尽可能详尽，并突出自身的优势，把能给到的信息一次性给全，最大限度避免挤牙膏式往来，节省双方时间，也在一开始就给客户树立一个专业的形象。

Dear Clair,

This is Kerry from ABC Trading Inc. According to your inquiry of grease gun, I was wondering if you could accept our pricing USD5.65/pc.

As per our conversation at HK Fair, the estimate USD5.35/pc was based on theneutral poly bag packaging with a barcode sticker only, not the color box as you mentioned in the previous email.

Please check our offer sheet in detail as attached.

Also enclosed the instruction manual & die-cut of color box for your reference.

Your early reply will be highly appreciated.

Best regards,

Kerry Hu

Outline提纲挈领

1. grease gun：黄油枪。

2. neutral poly bag packaging：中性塑料袋包装（中性包装，表示包装上没有任何供应商信息或者，也没有品牌信息）。

3. barcode sticker：条形码不干胶。

4. previous email：上一封邮件。

5. die-cut of color box：彩盒设计稿的刀模图。

More Expressions触类旁通

1. We could provide you with a better price if the quantity raises to 10,000 pieces.

如果数量达到1 万件，我们可以给您一个更好的价格。

2. Our subsidiary in the UK will handle the business with your company.

我们英国分公司会处理您的订单事宜。

3. The biggest problem for retail price is namely about packaging.

（影响零售价格的）最大问题就是包装。

4. Would you mind sending me some more photos about your inquired item ？

能否给我多发一些您正在找的产品的图片？

5. My customer would enable me to offer the price below 5 dollars.

我客户只会允许我在 5 美元以内报价。

Q&A深入浅出

Question：

一旦价格陷入僵局，是否可以强调品质？

Answer：

价格谈判陷入僵局是常有的事，业务员不必惊慌，也不必客户一说价格贵，就立马降价，这反而容易让客户无所适从。报价就应该是有理有据的，根据具体的描述、数量、包装等信息来核算价格，可以经得起推敲。如果客户嫌贵，是否可以考虑适当调整细节？比如说，修改包装、增加数量、改变某些配件和价格构成要素，来达到合理降价的目的。

当然，客户也有可能已经确认所有的细节，什么都不能改，但是唯一不接受的就是价格。这时业务员要有良好的心理素质，强调自身的优势，不一定是品质，也可以是稳定的出货时间、良好的服务、专业的业务团队、配合的上游供应商等，通过展现优势来取信于客户。既然你在价格上并不具备特别的优势，那就要尽量弱化这一块，想方设法引导对方去考虑自己的长处和优势，请客户综合考量。

应对客户砍价Discussion On Pricing Bargain

砍价是每个业务员都会经常碰到的事，甚至每天都要面对新老客户的砍价要求。有的客户根据产品和数量砍价，有的客户根据市场定位砍价，有的客户根据以往的采购经验砍价，还有的客户先乱砍一通，然后再通过货比三家来砍出最低价……

面对客户的砍价需要业务员有丰富的经验和良好的心理素质，不会被客户牵着鼻子走，更不会自乱阵脚。针对不同的客户，应该有不同的手法和应对策略。

Dear Clair,

I’m sorry we cannot accept your target price USD5.35 with color box packaging.

As I mentioned in the previous email, it based on the poly bag only. I take it for granted the 30 cents surcharge is reasonable. We could give you 15 cents off as maximum. That means, USD5.50 is our floor price.

Please help to understand our situation and back us.

Thank you！

Kind regards,

Kerry Hu

Outline提纲挈领

1. take it for granted：坚定地认为……

2. surcharge：额外费用。

3. 15 cents off：减少 15 美分。

4. as maximum：这里表示“这就是最大的让步”。

5. floor price：地板价，用来形容最低的价格、最好的价格。

More Expressions触类旁通

1. Please help to check with the buyer and give me reply soon.

请跟买手确认（价格），并尽快给我回复。

2. Would you accept EUR3.50/pc as the final price？

您能接受每件3.5 欧元的最终价格吗？

3. We could offer you a special discount of 10% if the quantity reaches one 40 feet full container.

如果订单数量可以达到一个 40 英尺的整柜集装箱，我们可以给您一个10%的特别折扣。

4. I have to re-check the price and see if we could meet your target.

我需要重新核算一下价格，看看能否达到您的目标价。

5. We are desperate to get your price approval to proceed.

我们非常需要您的价格确认，从而（把这个项目）推进下去。

Q&A深入浅出

Question：

报价出去没有收到客户回复，多久跟进合适？

Answer：

笔者的个人意见是，不要跟得太紧。毕竟大家都很忙，客户有自己的工作要处理，未必能抽出时间，来解决你的问题或者查阅你的报价。所以一般报价过后，给对方充分的考虑和研究的时间，是有必要的。

我个人采用的原则是1-2-4 原则。也就是针对没回复的客户，报价后一周跟进，再两周后跟进，再四周后跟进。千万不要给客户留下一个“催命”的不好印象。虽然在谈判过程中，互动是必要的，但是要掌握好“度”，以免适得其反。

多轮价格谈判Price Negotiating

初次报价之后，与客户来来回回就价格问题持续谈判，是很平常的。卖方希望维持一定的利润，买方希望拿到更好的价格，自然会出现多轮价格拉锯。这就需要谈判双方控制自己的情绪和节奏，用一定的技巧去磨合，去寻找一个能让双方妥协让步的折中点。

在这个过程中，邮件的往来务必要谨慎，不能轻易被别人试探出自己的底线。

Dear Clair,

To be candid with you, we have no margin to reduce the pricing again.

I understand the price is awful important to win the order, but the quality counts for much more. We couldn’t debase our quality level to achieve your aim.

I’m sorry.

Having discussed with top management, we decide to proceed with below suggestions：

1. USD5.50/pc, with color box packaging, based on 10,000 pcs quantity.

2. USD5.20/pc, with neutral poly bag packaging, based on 10,000 pcs quantity.

3. 3% special discount will be provided when the quantity is up to 30,000 pcs.

Please help to consider and advise which option is better for you. We realize that you have to test your local market and retail price. And we’re pleased to go ahead with a trial order in a small quantity to start our business. Maybe 5,000 to 8,000 pcs is workable for you to make a decision, with no price increase.

Kind regards,

Kerry Hu

Outline提纲挈领

1. margin：利润。在商务英语中，大多用 margin 来替代 profit。

2. awful important：非常重要，awful 在这里做副词，相当于 very。

3. debase quality level：降低品质。

4. aim：目标。

5. top management：最高管理层。

More Expressions触类旁通

1. Price is important, but quality counts for much more.

价格很重要，但品质更重要。

2. It is not workable for us to place such a big order for the first time.

第一张订单我们没有办法把数量提那么高。

3. We could place a trial order to test the market.

我们可以下一个试单来测试市场。

4. Consumers could only pay for USD9.99 per piece as maximum for this item.

这个产品，消费者只会愿意在 9.99 美元单价以下考虑购买。

5. 10% discount will be provided if you double the quantity.

如果您把数量加倍，我们可以给您 10% 的折扣。

Q&A深入浅出

Question ：

客户询价的时候不提供数量，如何报价？

Answer ：

可以分梯度报价。比如，订货量为MOQ（最小起订量）的价格是多少；为一个20 英尺柜的数量，价格是多少；为40 英尺柜的数量，价格又是多少……先把几个重要的点设置好，通过梯度报价，来引导不同的客户。

如果报价的时候，并没有设置好数量和梯度，业务员只是简单粗暴地报价3美元，那如果客户说，他要买1000个，结果业务员用计算器一算，发现这单会亏损，于是立马把价格涨到4美元，那就会让客户非常不高兴。所以对于数量问题，如果客户没有特别注明，业务员在初次报价的时候，就要根据自己的常规订单来设置数量区间，做好梯度报价来引导客户继续谈判。

最终确定价格Final Price Confirmation

多轮价格谈判后，一旦双方达成协议，就需要对价格进行最终确认。这一步完成后，才可以进展到下一步的订单操作或者产前样准备等。价格的确认是订单谈判的一个关键，必须得到客户的书面同意，拿到一个铁板钉钉的回复，这样才可以避免将来可能发生的纠纷。

Dear Clair,

Very glad to hear that you confirmed the price USD5.20/pc. You are no doubt aware of the neutral poly bag packaging. I’m writing today to send you the PI for running this trial order with 7,500 pcs.

Please help to check the file with unit price, packaging, carton measurement, delivery time, payment term, and so on. If no additional questions, please help to sign back this PI.

As soon as we got your final confirmation, we will do pre-production samples for your evaluation.

Best regards,

Kerry Hu

Outline提纲挈领

1. You are no doubt aware of ：你无疑知道……2. PI ：形式发票，是Proforma Invoice 的首字母缩写。

3. payment term ：付款方式。

4. carton measurement ：外箱资料。

5. pre-production samples ：产前样，很多时候也会简写成PP samples。

More Expressions触类旁通

1. We will arrange the production as long as we receive your email with approval.只要收到您的确认邮件，我们就会安排生产。

2. Deal ！Please send me the updated offer sheet asap.

成交！请马上把最新的报价单发给我。

3. Your final estimate is 5% higher than your competitors.

你最终的报价还是比同行高了五个点。

4. I could consider doing business with your company if 1,000 pieces workable for the first order.

如果你可以接受第一单1 000 个的数量，我会考虑跟你们公司合作。

5. Good price！But we cannot accept your packaging suggestion. I will inform you of our idea later.

价格不错！但是我们没法接受你们的包装方案。我晚些时候会把我们的

想法告诉你。

Q&A深入浅出

Question ：

客户确认价格后，我发现自己价格报错了，如何处理？

Answer ：

根据笔者的经验，通常有两种处理方法。

1. 如果订单已经确认，这时候才发现问题，应当及时告知客户，你方报错价格的实情，正确的价格应该是多少，并且对于己方的失误给客户道歉。

同时，也需要跟客户商量，是否双方都可以承担一点损失，将订单继续执行下去。如果客户严词拒绝，那供应商就要自己消化这部分损失，毕竟报价是自己报的，报出去的价格自然要坚持，诚信第一。

2. 如果订单还未确认，仅仅是对方认可了价格，但是并没有正式下订单过来，这时候简单跟客户说明情况，更新报价单给客户，并且对于己方的失误道歉，这也就可以了。尽管客户可能会因此不满而抱怨或者大发雷霆，但是订单只要没有确认，修改报价在生意场上是合理的。

当然，如果订单本身金额并不大，或者损失处在一个可以接受的范围内，那在一开始告知客户价格报错的同时，提出这张订单继续执行这个价格，无疑能让客户感受到供应商的“诚意”和“诚信”，这是难能可贵的，也能赢得客户的好感和尊敬，将来能争取更多的订单与合作机会。（来源：毅冰）

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外贸术语，外贸专业术语，外贸常用术语，外贸术语大全

外贸出口是国家经济增长三驾马车之一，最近接触了不少外贸人，除了打算入行或者刚入行的，有的小伙伴确实对整个外贸流程还似懂非懂的也不在少数。

针对这情况，特此梳理出整个外贸流程来个全面解析。

1， 客户开发

既然要做外贸生意，那就要有客户，这是开端，也是基础。

有的公司会分客户给业务，这部分客户一定要好好维护，因为开发一个客户比维护一个客户成本高太多。在维护好了老客户的基础上，再去开发新客户。

有的公司不分客户给业务，但有平台和展会。恕我直言，现在平台的询盘质量不太理想，花的时间不用太多。展会一年也就几次，好好把握住展会那几天，也是可以开发出高质量客户的。

还有小伙伴抱怨，公司不参展，只有平台，平台和公司被老业务霸占着，没有新人的机会。这听着挺憋屈，但在大野看来可真是天赐良机，环境逼迫你去自己开辟出一条路，久而久之，你才是不被外贸淘汰的那个。

这种情况下，你可以采取这些途径来开发：SNS站点（比如领英，推特，脸书），视频营销（比如油管），博客营销（如blogger,wordpress）,谷歌搜索等。渠道如此多，你只要精通其中一样，就够你玩的了。你只要玩好了，随时可以创业。

这些渠道的学习资料和应用技巧大野会逐一跟大家分享，请持续关注。

第一环节比较重要，笔墨多了点，客户开发方式见下图：

2， 报价

报价要注意3个问题：汇率，报价方式，付款方式

汇率：要关注实时汇率，换算时留点空间，报价表里注明一句，汇率浮动如果超过2%，需重新报价。标明报价有效期。

价格条款：FOB, CIF, CFR, EXW. 主要4种，FOB最常见。（不懂含义的百度，能百度的不问人）

付款方式：最常见的是TT, LC, 按公司规定来。

重点：报价一定要越详细越好，你跟客户之间也许只有一次邮件的机会。

100份报价里，客户肯定挑一目了然的回复，因为沟通成本很高。

3， 谈价格

有不讲价直接下单的客户，这种优质客户百里挑一，碰到了要珍惜。大野经常说一句话：不要利用客户的无知来赚取利益，不然你将陷入困境。所以不要太狠，适可而止，要做长久生意就得处处为客户着想。

很多年前，大野碰到一个刚入行的大客户，不讲价，做一单赚20万，做了2单后没再做了。因为客户后来发现我暴利。这种信任的流失是不可逆的。

讲价的客户呢，也相当优质，说明他有下单打算。但是把价格往死里压，整个市场比价格的客户，毫无忠诚度可言，毫不尊重咱们的劳动成果，坚决放弃掉！

4， 签合同

一般情况下，外贸合同比较简单，客户发PO，业务回PI过去，双方签章。

跟有些大公司合作，会有一些合同附件条款，品牌授权书等。

需要注意，这些都完成了也不算接了单，收到了订金才算。

5， 备料生产

如果是工厂，就下生产通知。如果是外贸公司，就下采购单给供应商。这个环节一定要细心，货物规格颜色数量包装一定要按客户要求或者确认样品来做，特别是下采购单给上游供应商时，采购合同一定要详细，准确。万一做错货，后果不堪设想。

6， 跟单

有的公司有专人跟单，业务追跟单就可以。

有的公司由业务跟单，那就得跟工厂紧密联系，随时了解生产情况，并及时反馈给客户。可以在货期前一周跟货代订舱。

大野建议：如果你是老板，单独招几个跟单人员吧，不要让业务把时间浪费在这些琐事上。如果是SOHO，那就没办法，自己必须一把揽了。

7， 验货

为确保货物质量没有问题，提前1周验货。

客户一般会指派专门验货的机构（第三方），如SGS，OMIS，BV等来验货，这时最好提前2周约验货时间。

如果客户不验货，做为外贸业务，一定要随同QC去工厂验货，确认没问题再装柜。不能只顾接单，不管出货。单跟好了，客户信任你，返单就不在话下。单出了问题，轻则赔偿，重则永远失去客户。

在生产结束，货物装箱完毕后，工厂要提供装箱单（Packing List)给外贸公司（内容包括货物数量，箱子的尺寸、重量、件数、规格等）。

8，商检

货好后要经过国家进出口商品检验检疫局的检验（我们叫"商检"），否则无法报关出口。（有的商品不需要，跟你的货代确认）

如果是法定检验的出口产品，必须办理出口商品检验证书。要提供出口合同和信用证副本，商业发票，装箱单，报关单，出口商品检验申请单等商检所需资料。

如果委托工厂商检，在给工厂下订单时要说明商检要求，并附上报检委托书和上述单据，而且要告诉工厂产品的离境口岸，便于工厂办理商检。

商检机构接受报验之后，会及时派员赴工厂的货物堆存地点（比如仓库）进行现场检验、鉴定。没问题他们就会给你商检换证凭单/条，然后在离境港所在地的商检局换取出境货物通关单。

产地证按客户要求来提供。

9， 订舱

如果是FOB条款，客人会指定运输代理公司（船运公司），当然也有是客人委托你帮他找的。最好提前2周跟货代公司订舱并且把SO(Shipping Order)拿到手，一定要把工厂的交货时间和船期准时衔接，达到客人规定的交货期。

如果是由卖方支付运费（CIF，CNF），应尽早向货运公司或船公司咨询船期，运价，开船口岸等。经比较，选择价格优惠，信誉好，船期合适的船公司，并告知客户确认。

10， 装柜拖车

和货运公司确认无误后，给工厂提供一份装车资料，列明装柜时间、柜型、订仓号、订单号、车牌号以及司机联系电话。

工厂装货完毕，集装箱离开工厂后，让他们提供一份装货通知，上面列明集装箱离厂时间、实际装货数量等，并记装箱号码和封条号码作为提单的资料。要求工厂装好集装箱后一定要上封条。

11， 报关通关

装柜后，将报关所需资料交给合作报关行，委托出口报关通关。

通常要给报关留出两天时间（船截关前）。委托报关时，应提供一份装柜资料，内容包括所装货物及数量，口岸，船公司，定仓号，柜号，船开截关时间，拖车公司，柜型及数量，本公司的联系人和电话等（这些一般都是货代和报关行联系安排）。

由专业报关员持装箱单、商业发票、报关委托书、出口结汇核销单、出口货物合同副本、出口商品检验证书等去海关办理通关手续。

海关对进出口货物的通关手续，包括：接受申报、审核单证、查验货物、征税、结关放行等。

在装货的24小时之前，你要向海关申报（也就是报关）。你要向海关提交各种单证：

1），出口货物报关单。报关单是海关对出口货物进行监管、查验、征税和统计的基本单据。

2），出口许可证。有出口经营权的单位，在其经营范围内出口不实行许可证管理的商品。如出口超出其经营范围的,以及国家规定必须申领出口许可证的，应向海关交验出口许可证或国家规定的其他批准文件。

3），装货单或运单（Shipping Order）。装货单是船务公司签发给托运人的通知船方装货的凭证。海关查验放行后，在装货单或运单上加盖放行章发还给报关人凭以装运货物出口。

4），商业发票（Commercial Invoice）。发票是海关征收关税的重要依据。

5），装箱单(Packing List)。是对发票内容的明细补充。

6），出口收汇核销单。由外汇管理部门提供的单证，海关办妥结关手续后，在上面盖个章，外贸公司凭这向外汇管理部门结汇核销。

7），海关认为必要时应交验的贸易合同、产地证和其他有关证明。

11-1， 获得运输文件

1），装柜后，就可以将提单补料提供给船运公司或货运代理。

2），督促船公司尽快出提单草本及运费帐单。发提单草本给客户确认，确认后再要求船公司出正本提单。

3），及时支付运杂费，付款后通知船公司及时取得提单等运输文件。

4），如果是LC条款，按L/C要求提供的文件来做齐。

12， 收款

1），如果是信用证L/C收汇，应在信用证规定的交单时间内，备齐全部单证，并严格审单，做到单单相符，单证一致，确保没有错误，才交银行议付。

2），做电汇T/T的话，客人是先付一部分定金，余款有的是发货前收，有的是客户见到提单扫描件后付款。结合公司规定和客户情况来操作。

13， 核销

"出口外汇核销单"是由国家外汇管理局制发，出口单位和受托行及解付行填写，海关凭此受理报关，外汇管理部门凭此核销收汇的有顺序编号的凭证（核销单附有存根）。

第一步是开户，你第一次申领出口收汇核销单（核销单）前，凭申请书、外经贸部门批准经营进出口业务批件、营业执照、海关注册登记证明书等等材料到外汇局办理登记，外汇局审核后，会为你出口单位办理登记手续。

接下来是领单。你在开展出口业务前，凭单位介绍信、开户单位印鉴卡去外汇局领取核销单。你向外汇局申领核销单时，要当场在每张核销单的"出口单位"栏内填写单位名称或者加盖单位名称章。

核销单正式使用前加盖单位公章。核销单自领单之日起两个月以内报关有效。出口单位应当在失效之日起一个月内将未用的核销单退回外汇局注销。你填写的核销单与出口货物报关单上记载的有关内容一致。

报关时，核销单是不能少的。办理报关后，自报关之日起两个月内，你要凭核销单和海关出具的贴有防伪标签、加盖海关"验讫章"的出口报关单、商业发票到外汇局办理送交存根手续。

最后是核销，你应当在收到外汇之日起一个月内凭核销单、银行出具的"出口收汇核销专用联"和其它材料（如来料加工、来件装配要提供加工合同和"登记手册"）到外汇局办理出口收汇核销。

14， 退税

1），报关行报关后，海关放行，货物离港，海关通过网络系统将出口报关单上报国税局。

2）， 银行收到客户的货款后，银行通过出口收汇核销网上报审系统上报外管局，外管局通过网上系统把这笔货款收汇核销信息上报国税局。

3），到电子口岸可以查出货物出口报关单，并打印出来备用。然后根据报关单上的品名，数量，单位，在按照事先和工厂签订的购买合同的金额，安排工厂。

4），收到工厂增值税发票后，在退税申报网上输入增值税发票号进行认证（如果你们公司没有这个认证密钥U盘）那就亲自到国税局去认证。

5），增值税发票认证通过后，系统会有反馈确认消息，这样就可以在退税申报网上申报，需填写如下表格：

a, 外贸企业出口退税进货明细申报表

b, 外贸企业出口退税汇总申报表

c, 外贸企业出口退税出口明细申报表

然后上传给国税局，等国税局确认后，把上述三个表格打印出来，法人签字，财务负责人签字，再附上出口发票副本，报关单退税联副本盖上公章，增值税发票第二联（抵扣联）一同用出口企业货物退税凭证装订封皮一同订好，备查。

最后就是退税环节了，大概1-3个月。

—END—

JAC外贸实战：都提供PI了，客户却消失了？

外贸业务中最专业的最标准的关于出口包装的描述方式表达条款

在进出口贸易中，产品的出口包装条款也是合同中不可忽视的重要组成部分。

如果客户在订单中没有就包装条款做具体明确说明，或者我们在出口报盘中也没有注明包装条款。

比如，我们在PI中或者销售合同中没有说明包装详细条款，这会给订单的执行带来不可预知的不确定性。

客户有可能在收到货后，以包装不符合要求为由找麻烦。

可是，因为事先没有包装标准的文字依据，我们就非常被动。所以，每笔订单必须明确包装条款。

为了提醒大家对包装条款的重视，也为了培训大家对外贸进出口合同中有关包装条款的具体文字描述的理解。

猫熊哥这里为大家推荐一个模板，是因为外贸合同中忽略了包装条款，客户发来要求在合同中增加包装条款的函电。

希望大家通过对这个函电模板的学习研究，能够掌握出口货物包装条款的那些道道。

Dear XXX

S/C No.975

975号销售合同

We acknowledge receipt of your letter dated the 3rd inst. enclosing the above sales contract in duplicate but wish to state that after going through the contract we find that the packing clause in it is not clear enough. The relative clause reads as follows:

我们确认收到你本月3日的来信。内附一式两份上面提到的销售合同，但要指出，通过通读合同后，我们发现包装条款不够明确，相关的条款如下：

Packing: Seaworthy export packing, suitable for long distance ocean transportation.

包装：适合海运的出口包装，适合长途海运。

In order to eliminate possible future trouble, we would like to make clear beforehand our packing requirements as follows,

为了消除未来可能的麻烦，我们愿意事前就我们的包装要求说明如下

The Tea under the captioned contract should be packed in international standard tea box, 24 boxes on a pallet, 10 pallets in an FCL container,

标题上所提合同项下的茶叶应该用国际标准茶叶盒包装，24盒装在一个在托盘上，10托盘装入一个集装箱整箱里。

On the outer packing please mark our initials SCC in a diamond, under which the port of destination and our order number should be stenciled,in addition, warning marks like KEEP DRY, USE NO HOOK,etc should also be indicated.

在外包装上刷菱形唛头，里面有我们名称缩写:SCC。下面应该喷刷目的港名，和我们的订单号，另外警示标志 如 ：保持干燥， 禁用钩，也应该给予标明。

We have made a footnote on the contract after duly counter-signing it. We hope you will find it in order and pay special attention to the packing.

我们会签合同后，在合同书上做了脚注，我们希望你能看到这个脚注，并特别关注这个包装条款。

we look forward to receiving your shipping advice and thank you in advance.

我们期待你的装运通知，预致谢意！

分享一个外贸客户案例

外贸工作中，我们经常要给客户做报价单，做发票、合同等，以此确认合作细节，敲定订单。然而很多时候，客户火急火燎的催我们发出PI后，就消失了，任凭我们怎么打电话、发邮件都无济于事，不予理睬，有的客户甚至每次都读取了我们的邮件，就是不给任何回复。

那么，究竟是哪里出了问题？

无论遇到什么问题，不要草草决定，草率回复，我们需要做的是先行分析，而后行动。那么，到底是什么因素会导致客户不予回复呢？

感谢关注佳佳供应链头条号

首先我们要分析很多问题：

1. 客户是否为真实客户？

可能是国内同行套价，他们完全可以利用网络工具的全局模式伪装自己的发信IP，乔装打扮成国际买家，以此套取竞争对手的真实价格，以此调整自己公司的报价方案，提高自身竞争力，精准化谈判布局

2. 客户是否有真实采购意图？

可能是国外同行做市场调查，综合进口各环节成本，贴合对比自有产品情况，抢夺本地市场（针对性高效打击该区域你们公司在合作的客户），因此并没有真实的产品进口意图。

3. 客户手里是否有实单？

可能客户的公司未到采购期，仓库产品充足，但是为了了解供应商市场情况，提前收集资料备用，在采购期到来之时做到有的放矢，综合布局，贴合对比自有供应商情况，基于自身，做出相对优势抉择。

4. 客户是否为直接决策者？

可能同你联系的人并非直接决策者，他需要在向你收集全资料后，转而向自己的上司或者国内客户对应的联系人（可能也只是个传话的）转达产品合作详情，等待对方答复。

5. 客户是否在做投标项目？

客户可能在参加本地化或者国际化的目标市场相应的产品项目竞标，这样就需要配合竞标发起机构的时间部署，自己着急也没用，同样要等待对方的抉择。

6. 客户可能因为政策性或者经济大环境因素保持观望？

比如国家进口政策调整，比如汇率大幅度变化等，这在之前的分享中都有提到，我们着急也没用，需要等待客户的抉择，重点还是通过巧妙发问搞清状况，而不是胡乱猜测，张嘴就来。

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无论是上述那种情况，我们都是无从得知的，这就是为何在Mike外贸说视频课程里会要求学员要学会分析客户，学会发问（开放式问答和封闭式问答的结合与切换），从而更加精准更加深入的了解到客户的情况，客户的关注点等待，针对性调整我们的谈判方式和谈判布局。

当然，还有一点需要提一句，PI （Proforma Invoice 形式发票）不具备任何法律效力，大多时候，只是充当一个报价工具而已，很多客户上来没聊几句就会向供应商业务员索要形式发票（PI）,以此存档每个供应商的产品情况，并不一定代表客户已经敲定彼此的合作意向。

但是我也一直在强调，作为一个合格的业务员，要认真对待每一个询盘，每一位客户，不要想当然的给客户划分类别，这个好的，那个坏的，这个可以，那个不行，这样的操作手段是极其愚蠢的，因为任何事情都会有我们难以预料的层面，如果我们主观臆断，一意孤行，终究会害了自己，丢了订单。你所认为的大客户可能只是一个市场调查员，你所认为的小骗子可能直接给你来个大订单。

因此，无论那种情况，我们最好的办法还是保持跟进，当然，如上所述，要学会发问，针对性跟进，而不是每个客户、每种情况、每封信总是那么几句老套的跟进手法：

How is everything there?

How about the order?

Is the price ok?

When do you plan to buy?

When do you make the payment?

比如我们可以在谈判初期就发散式或封闭式发问：

What project will these items be used for?

How long is your Purchasing Cycle?

When do you buy these items last time?

Are these products for a local bid?

How long do you think could this quantity support your sales?

值得注意的是，很多投标类项目都需要样品，这也是在视频课程引导式谈判中反复提到的先人一步手段，必须要把握时机，抓到要领，才能先行一小步，赢得一大步。

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如上所述，客户不回复你，原因的可能性还是蛮多的，可能他也在等消息，目前的确没办法给你答复；可能他根本没打算买，只是随便问问；可能他就是个做市场调查的；可能就是来套价的，目的达到了；可能你根本没问到点子上，或者跟进很糟糕，缺乏技巧，客户觉得毫无意义，懒得搭理。

包括上面提到的直接问客户是不是价格有问题，这是极其愚蠢的！就像你去店里买衣服，销售人员见到你迟疑，问你是不是嫌贵时，结果会是一样的，你当时的反应也许只是在考虑，并非价格问题，而他这么一问，你可能会放弃做最终决定的决定，转而继续压价，甚至引出更多问题，这也是开放式发问的一大弊端，在视频谈判课件里也有具体讲到。

大多时候，订单的得失源自于业务操作上的一些细小差距，而不是什么大的问题。今天你和别人差距是一小步，明天可能就是一大步，长此以往，不可估量。行为差距源于思维差距。