营销谋略第七章:锁销、成交率等策略(238~290页)
营销谋略第七章:锁销、成交率等策略(238~290页)
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第九个策略:锁销
我们想的是 锁销,价值阶梯为什么能够提供提高客户终身价值知道 吗?
因为给了他购买更高价的可能,整个客户购买的价格越来越高,产品 交易量越来越大,然后整个客户的平均的客户终身价值就会上升,就 像我的这个音乐家朋友,只有一个人买六十万。比一百个人买五千块 钱都好,提升价值快,你知道吗?
任何一个人群都有百分之十的人愿意花十倍的价格购买这是什么概 念,如果你现在有一百个人,如果你现在一百人,购买一千块钱的东 西,这是多少钱,十万块,这是十万块那这就告诉你,任何一个人群 都有百分之十的人,就是有十个人愿意花十倍的价格购买。
一万,这多少钱,这是十万,就是说其实这十个人的购买权利,如果按照 你卖一千块钱,可以一百个人的购买能力是一样的,但是你在给这十
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个人提供机会,如果你一直卖一千块钱的卖给所有人,那 10 个人就 不会再继续购买了,但是你卖 1 万的就会,
(提升价值阶梯,就又能发掘一部分客户成交)。
所以呢?任何一个人群都 有百分之十的人愿意花十倍的价格,这是统计学。
大家有没有了解,二八法则就是这个道理,所以一定要给最愿意得到, 快速价值的人给他提供这种选择。
(重点一)
然后锁销呢?锁销顾名思义就是把客户未来的消费锁定,让他不断的 给我们购买,锁销是非常好的提升客户价值的一种方法,锁销的有几 种,
①,锁销之充值卡
一种,我们都知道了充值,充值的好处理论上你先收到了钱,再提供 服务,充值还有一个好处,统计数据证明,至少会有百分之五的残余, 就是说最后花完了还有百分五的钱没人要了,都会有这种情况,每个 人身上,你知道吗?我有一次清点了一下自己的银行卡,我发现在, 实际上十几张银行卡,但基本上每一张银行都有钱。
但我去看的时候发现都没有余额了,你知道为什么这是银行很狡猾, 他们现在也知道,就是你的钱发现太多人把钱存在这里,几十块,几
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百块钱,还有理论上他没有法律依据把你没收了对吧,但是他老放在 账户,还维持的很讨厌。
他就有了现在一个叫管理费余额低于多少,每天扣管理费直到扣完为 止,然后给你关掉,他们终于找到了法律依据是吧?原来你不管,我 五百块钱,你不能给我没收,对不对,目收是被追罚的。
但是他现在给你扣完就关掉了,所以现在银行搞了一个东西,但是我 几乎每个卡都有钱,这么多年过去,从来没有都被他扣完了,对不对? 但是就是我就告诉你每一个充值卡,最后你就像客户想把最后一分钱 花掉的可能性几乎没有对吧,就像我太太最后剩三千块钱,需要把他 去花完,结果不仅没花完,又充了五千万钱,结果剩的比那原来还多, 下次还得去。
我昨天跟我太太说,他们其实也不是被他们忽悠了,其实他就喜欢美 容,他觉得这个美容师做的很好,所以他就充值了,这只是他的借口, 他去之前他是跟我说他要花掉了,竟然还是这个美容师对不对,他是 要把它花掉的对不对,但是他不仅没有花完而且又充了一笔,花了一 笔,最后剩的余额比原来还多。
所以我说两天的奶爸两天酒店白住了,下次还要去对吧?其实这个残 余是一个很大的部分,这个沉淀 5% 行业的平均值,充值很成熟,昨
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天我们已经说了充值只是其中营销的一部分要鼓励他,帮助他消费是 另外一个部分,除非你的想法就是充完了之后,最好他一分钱都不花, 全都沉淀了,这种可能性不大,所以你目的不是要占他充值的钱,目 的让他加速消费,可以继续充值,成为你的终生的客户。
所以你一定要帮助他消费,就像我充了很多的卡,当然我太太充的更 多,说明营销高手,也经不住这样的诱惑,你比如说这几天我就买了 雷吉萨斯的这个 4 年十万公里的保养计划,其实我知道我用不上,对 吧,我过去的经验告诉我,其实我不能,但是觉得挺合适 10 次保养, 对吧?
所有人都想能够捡到便宜,你知道吗?就是在有可能便宜货你不一定 买,但是你买了之后,你想占点便宜,就是你花两百万买一个劳斯莱 斯,你当你决定买的时候,你希望不希望劳斯莱斯的老板能够给你送 点其他的东西对不对?
你买的时候,你想象要用,但实际上你可能不一定。你比如说我曾经 至少有几次买了个健身卡,一次花个几万块钱,去了两次就不去了, 对不对?买的时候,你就是下决心,你甚至想象三月之后我也苗条的 不得了,对吧?那我站在镜子面前,我很想象三个月之后你把镜子翻 掉了,从来不照镜子你看对吧。
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所以这种锁销的策略非常深,你看我这次去修车原计划只有三千多块 钱,最后花了两万多买了四年十万公里保养,什么发动机?再说进发 动机不可能大修,我就开这么一点点里程对吧,然后各种各样的小修, 只愿小修对于我来说,我觉得五千公里必须去保养一次,本人就是这 个汽车公司琢磨出来的东西,其实五千公里,不需要,真的不需要保 养,没必要真的,但于我说没有开五千公里,他说时间到了也需要保 养,最长三个月,我说三个月来你折腾一下太复杂了,我就告诉你这 些东西非常有意思,你知道吗?
其实大家都希望觉得自己是一个聪明的动漫者,我没有上当我还赚到 了便宜,你知道我曾经有一次,那时候在北京去住在中国大饭店下面 有一个按摩店然后按摩出来结账了,发现这个章子怡也在按摩,出来 章子怡说去买单,说老板能不能打个折,老板很聪明,老板说我们这 地方从来不打折,像你是可以给你免单的,章就说那就算了吧!所以 就告诉你不是因为没有钱,就算我有一百个亿,我也想让别人觉得我 不是随便这么,随便给人家给忽悠,我做的每个决定,你看我买 到这个,我还要赚到一点钱,也非常非常的有意思。
给大家分享一个故事,有一个卖衣服店的老板啊,衣服店的老板他的 衣服呢?两百块钱一件,老是很难卖,客户跟他讨价还价很难卖,发 现这些女士拿到了衣服在前面喜欢讨价还价,然后她就想到一招,这 衣服原来卖两百块钱,这个很难卖,然后她就偷偷在衣服的最隐蔽的
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口袋,每个衣服装了一百块钱,这个女孩子试衣服发现里面有一百块 钱,问老板多少钱,老板说:三百块钱,然后发现买单的人很快,付 三百块钱,就认为自己赚了,你看一百块钱在里边对吧?所以就怕万 一老板发现里面有一百块钱怎么办?是不是很有意思,实际他卖两百 块钱不好卖,他现在卖三百块钱,还是两百块钱。
但是速度快多了,然后客户也很高兴对吧,还以为老板不知道。我觉 得蛮有意思,并不是说这个营销策略也要这么去做,说有人这么做它 很巧妙,告诉你客户都想占便宜,对吧,然后希望占的便宜不让别人 发现对吧,蛮有意思的。
②, 锁销之打折卡
所以锁销一个是充值,另外一个是打折卡。 打折卡是什么概念?
我跟大家说星巴克最早推出的就是打折卡, 98 块钱,那星巴克最早 他是怎么推这个打折卡呢?很简单比如说我买了一个拉铁,我看金国 拉铁怎么变成大的了,其实主要是背着大的其实里面一样的,就是真 国拿铁比如说大杯的经国拿铁, 35 余块钱,你买了一杯真国拿铁, 准备去付钱的时候,他说先生,你知道,比如说你有两个面包店,你
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今天去刚好到这个面包店买了面包,如果没有打折卡怎么说,下次还 来吗,所以打折卡真正的是它的忠诚度,锁定功能提高的是忠诚度和 频率,不是看到每一单的生意。
③,锁销之固定数量
所以这一块大家要悟透它的真正有作用的地方。那还有一种方法,是 这个固定的数量,是什么概念呢?比如说你刚才说小提琴一次五千块, 如果十次四万块,你买十次就十万块,你买冰淇淋,买十勺就是一个 打折的价格,这个呢?理论上是在一定程度上固定下几次的消费?
很 多,现在我们看滴滴打车,滴滴专车现在也推出这个 74 , 54 , 什么 几折。 19 块九,
然后五次打车享受 75 折,这么一个卡,我发现他们很厉害, 他们在测试,我发现有时候他买我七五折,有时候卖八五折,他在测 试,我对哪一个最有感觉,我觉得他们很厉害,现在大数据是太可怕 了,你知道滴滴现在有些做法,都我认为是有问题的,就是在最难叫 车的时候它涨价,如果今天下雨了,这不是全面涨价,局部涨价。
如果在下暴力的时候,你到上海新天地,叫车百分之百涨价,而且每 一个都不一样,而且关键的理论上来说,关键是这是我觉得有点不道 德的地方,理论上信息不透明,是不是真的赌我们不知道,理论上他
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可以告诉他们赌吧,理论我们不打车是不可能的,我们必须打车,它 强迫涨价,所以为什么这个滴滴最近有一些问题,这方面有些问题, 他们的很多的做法,我觉得真的是有问题,这个你知道吗?
航空公司也这么干,我认为非常有问题,你知道航空公司,你比如说 你去查一个机票,比如说航空公司都告诉你还有两张票,还有一张票 上来对吧,实际不止,但是更重要的是他们的做法很重要,比如说你 查到一个票比如说上海飞深圳,比如说 1800 块,你没有买,然后第 二次回来涨了,你知道吗?
有没有人买了一张票不知道,我觉得就是第二次来告诉他是非买不可 的是不是,所以我觉得这个很坏, 就是第一次买你是查一查不一定买,但是第二次来你是百分之百买, 所以他就吃准了你,给你涨价,我觉得这是非法的这个非常不好,我 觉得很糟糕,真的就是你是买了你是买了,但是你心里觉得很不爽, 就觉得我被你忽悠?这个很不舒服,但是你现在这是一个数据,未来 是一个很糟糕的东西,就是说如果没有透明,最后我觉得会有很多问 题。
征服要介入拿数据做文章,太多的文章,你的起心动念不对,如果你 起心动念不对,我们第二次去购买,这种情况很多,如果一个人让我
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们多付 50 块钱,挣一天多少钱,不得了吗,我觉得这种事不合理, 但是这个这差异化定价,我觉得差异化定价得有一个规则,固定数量 的,这个锁销非常现在也非常普遍,就是买多少然后可以享受什么价 值?
我就告诉你就是你的目的,我们说了如果我们把营销看着到别人鱼塘 里获得一个资产(而不是获得一次成交机会),然后不断的让他增值的过程,那么我们成交第一单 的目的是什么?不是为了销售额,是为了获取这个客户,就像你是一 个房地产投资人,你为什么花钱去买个房子是为了获得这个房子的产 权,而不是为了第一个月的租金。
但是我们很多的营销人成交客户就是为了第一单生意,我觉得是非常 错的,所以你的重点从现在开始是如何把这个客户用最快的速度能够 锁定变成你的长期客户。
永远不要坐在这里等一单生意做,我觉得那个太辛苦,但是你知道吗? 现在百分之九十九的企业都是坐在这里等别人来,来了我就有生意。 别人不来我就没有生意对吧?
实体店关了一个又开了一个基本上他的营销就很简单,位置,口碑, 如果没有这两个东西基本上就熄火,光有位置,你看万达广场有很多 生意很萧条的,光有位置也没有口碑,如果既有位置有口碑就解决了,
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如果没有位置,没有口碑你就彻底完蛋,基本上开了又关,关了又开, 基本上都是靠这样的东西,没有别的营销手段。
(重点二:假如你不懂琐销,那么你开实体店就只有靠流量和口碑——服务的质量和态度)。
但是如果把锁销用上,你觉得对于一个经常去一个餐馆吃饭的人,锁 销非常容易,因为每个人都想占便宜,对吧,没有人可以抵制占便宜 的这种建议,所以你只要有一个方案锁住,然后你不要太计较开始, 你可以付出更多的成本,更低的折扣,但是时间长了,它就会固定 下来,所以这个非常简单。
(重点三:锁销需要遵循先弃后取这个原则。也就是说,你第一次本来需要100。但是你同意锁销,我就只收你50。第一次也许我还有点亏本,但是我后来能够赚。)
你知道有一个餐馆,因为在北京,老板非常聪明,他开了一个餐馆很 快就起来了,他知道只要时间久了,口碑一定会起来他就会好,但是 他希望更快,他的开店的方法很简单,就是他在市区开店,基本上都 是在这附近工作和住的人来吃饭,让人去扫街,扫街呢?他不是让你 来吃饭,我们开店了还是送我们一个价值,我们要价值两百块钱一条 鱼,这是我们镇店之宝,只需要一块钱,每天只送二份,然后他就去 发,这些人就来吃饭,然后就发现了,这鱼是两百块钱一条,但是如 果你要是充值,其实充值也不多就需要充三百块,基本上你吃完了之 后不会剩多少,你觉得我吃这鱼我付两百块钱一条鱼,我充三百块钱 的再付一块钱的鱼,肯定赚了,你知道人的大脑是一个很神奇的东西。
人的大脑很神奇看这么算账,如果我今天吃了这条鱼,当时它的镇店 之宝我要吃,我吃完了之后,我要是我不充值,我就付两百块,那我
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再加上其他菜再加起来要三百多对不对?
但是如果我要成为会员了我只要充三百块,我付 1 块钱的鱼,然后我 充了三百块,其实还有剩很多钱,对你来说,你百分之百选充吗?对 不对,但是你充了就意味是什么呢?在你的认知中你是他的会员,你 在这里,你还有余额,所以你会进入,就像我太太你进入了,我还是 余额,我要消费,当然了,聪明的营销人不会等你把余额消费完了, 再让你充值对不对,这样仍然一直有余额是这么一个过程,所以这个 老板就靠这一招,一个店不到一个星期就起来了,你想他每天几百桌, 然后几乎全部锁定,所以你想他的生意就轻松了,简单了。不需要担 心今天下雨了会不会有人来啊,没有关系就来,有人来对不对。
所以这是他的利润,如果你们要做营销你们记住的最糟糕的这个营销 策略就是坐商,坐在这里等客户来,客户想到了就来,想不到就没来, 甚至你知道吗?他的客户在他门前走过,他也不会提醒可以进来。你 说有多少次我想吃饭的时候,我在犹豫吃哪一家,我就走在这个西北 的门前,其实我也是他的客户,只是我今天不是那么确定要在这里吃, 但是非常有可能,他没有叫住我,它里面都是空的。
其实有很多的机会,如果我们想象从人性的角度去思考,人就是你用 什么影响他的决策过程,对吧,即使影响人的决策过程。对吧,非常 简单,但是我们没有这个措施,没有这么做法非常的这个可惜啊!下
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面我想给大家分享一个非常牛的一个锁销的方法,让客户主动愿意去 锁,主动愿意花更多的钱,而且非常的开心。
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④, 锁销之晋级金字塔
这个锁销策略的叫晋级。先给大家分享一个这个故事,我的师傅,问 我一个问题,他就喜欢考验我,他说假如说有一个巷子很深的巷子, 巷子很多人。
然后很多行人曾在巷子经过,他说:如果我在这里摆一个梯子,能够 沿着墙爬上去,你觉得会怎么样?
我说会有人向里爬,他说非常对,你知道吗?人只要有梯子都想往上 爬。 他说整个社会,你想当一个人想赚一百万,赚一千万赚 1 个亿, 赚 1 个亿,一百亿,一百一个亿一个亿,一百亿越来越大,然后当官 的处长想当局长,有多少人能停掉很少。
因为大家都想往上,你买了这个公寓之后,想买个大的,然后买别墅, 买了这个联排独栋,一直往上爬对不对,每个人都觉得这是正常,所 以呢?
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注意营销人,你得给他提供一个向上爬的可能性。每一个人,你的每 一个客户都想爬梯子,你的每一个客户都想让别人觉得他跟别人是不 一样的,所以呢?你要提供这个锁销的策略晋级金字塔,就是像金字 塔一样不断的升级,那很简单,把你的产品组合,我们现在说的是产 品组合成不同的级别。
比如叫维亚,什么金牌客户的,这个白金客户,这个钻石客户都行, 然后这基本上是一个会员制。会员制的思维区别在这里呢?比如说你 需要所有的产品进行组合,有几个因素
一、 比如说这是购买一万的客户,购买 1 万的客户,购买 7 万的客 户,然后购买十万的客户,然后享受不同的折扣,就是说这个这地方 十万的客户,享受 5 折,然后再 6 折,然后是七折,比如说八折享 受不同的折扣,那这是一个因素就是说不同级别的会员肯定要享受不 同级别的折扣。
2. 还有一个重要的因素是有些产品只能在某个级别才有资格购买,必 须带有这样的产品。
比如说你有一个大家特别想要的,但是你必须是这个 7 万以上才能去 享受,然后十万以上,享受另外一个大家更想要的更特别的服务。
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如果你有几种这种产品例如说有两种产品,只有到了这个级别才能够 享受,然后有这个两种产品到了, A 才能享受所以呢?除了折扣是一 个诱惑,是一个占便宜的心理,但是排他性独家,这是什么心理。
虚荣,只有我才能享受,尊贵就是虚荣,对吧,独一无二,如果你的 生意涉及到如一个大 IP , 如果你的生意,你是培训老师你是咨询师, 你是这个美容美发师,然后或者是音乐家是很重要,那么你可以在最 高级别给他最好的这个接近你的机会,就像我的这个朋友,六十万以 上,他可以带你和你的全家一年参加多少次音乐赛,只要他有一个会, 他可以带你去,理论上提供了一个接近他的机会,还有更多的其他的 这种虚荣的因素,所以如果把你的客户设置成一个会员制,然后不同 的级别享受不同的折扣,然后在更高的级别享受某些独特的排他性, 其他人不可以购买的一些服务或者是产品,并且把这不同的级别给他 一些身份,尤其是你是 IP 然后呢?你可以享受,如果是你可以让他 这个最高级别的会员给你最多的接触的机会,那么这个客户就会自动 的往上跑,还有一个非常非常重要的因素,这跟我们的价值阶梯最大 的区别就在于限制名额,比如说十万的只有一百个,多一个都不行。
这个只有两百个,多一个都不行,限制高级别的名额,你知道为什么 这个更厉害,不仅有排他性,只有他能够享受的服务,有数量限制。 那么你们可以想一下如果你这么设计,你的阶梯,你的客户会有什么?
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大家都想成为那个稀缺的某一个对不对,然后你再给你的最高级别有 一个身份感,给他一个名称,给他一个身份感,如果你的最高级别限 制的非常少,就十个人。最高价就是我觉得我那个朋友其实我现在回 想一想当时给他指导 60 万一年的,其实应该告诉她只有一个人,保 证他分分钟卖掉对吧。
每年就一个人,我分分钟把它卖掉,你知道为啥,人的心里就是这样, 对吧,就一个人,你就是我的贴身学生,只有你和你的家人今年可以 一起参加我的演唱会作为嘉宾,没有别人,本身就是稀缺性对吧?所 以这实际上是一个非常牛的金字塔的设计,你想要把你的所有的产品 打成一个套装。 不管 23 十种,这个享受折扣,那个享受另外折扣, 然后把某些产品直放在这个级别,最想要的产品就放在这里,然后决 定每个级别限制的,当然最底层不要限制,最底层限制就不对了,最 高层一定要限制。
如果你有信心你就很简单,你就限制一个,但是你不要说永久就一个, 你可以说今年就一个,那你想如果你告诉他永久只有一百个,说今年 只有一个,你觉得哪个卖得快?所以呢?数量越少越好,如果这样的 话说,分分钟大家这样的话说,你发现没有。
不需要你销售,大家是不是都想往上跑,尤其是每次参加活动的时候, 你要让最高级别的人享受一种尊贵荣誉,与众不同,觉得自己就会要
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让他对不对,所以这一招绝对是最厉害的。
如果按照这样来设计你的产品,你用单一产品帮你的会员把你的客户 引进来,然后让他成为你的晋级金字塔中的一员,最低层就行了,但 是让他知道他在金字塔的最底层,让他知道他还有后续的可能性,这 时候你知道,如果没有这种晋级的事,他每一次购买,他要考察你的 产品的特性啊,什么东西对不对,但是有了这个东西,它的最大的动 力是什么?我要爬上去成为最高的对不对。
所以产品的就不会成为最重要的因素,唯一的因素,对不对,所以大 家仔细想一想,一定要把你们的东西设计成金字塔,你们能够想象这 个东西很神奇,百分之百,我觉得非常的神奇,人性就是你不需要说 服,它本身天生的它必有这种,他想往上越来越高。只要能够让别人 知道,然后只要有这种特权,只要有稀缺性,你知道么?这个稀缺性 威力很大。
他们做了这个实验,让一群大学生测试巧克力饼干哪一个最好吃,然 后两种巧克力饼干,一种他们用一个框子弄来,另外一个放在一个小 瓶子里,就那么几块,然后让大家评判,哪一个巧克力饼最好吃,所 以最后大部分人说那个瓶子里巧克力好吃,实际上这个是因为稀缺, 实际上是一样的,是一样的是因为一个在瓶子里,一个在框里,所以 人类的东西不是一个绝对理性的东西,我们的大脑有很多的缺陷,但
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是你必须了解它的大脑是怎么工作的,对吧,但是这次大脑工作的原 理,所以稀缺这个非常非常重要。
晋级金字塔是一个非常好的策略,你们每个人都琢磨一下怎么做好, 怎么做其实很简单的,每个级别你不需要太多客户,你说最高级别, 你可以设置就三个级别,三个级别最高的一个级别就是一个人,第二 个级别五个人,十个人,第三个级别没有选择,大家也愿意往上爬, 就像我师傅说的,只要你放个梯子就一定会有人往上爬,而且所有人 都想成为机制最高的一个人,要么你仔细想一想你有没有想过这些军 人,如果一个理性的人,有谁愿意去参军,然后去战场,随时都有牺 牲。
你觉得是什么东西驱动他,当然这边几个第一个一种使命的一种激发 荣誉,另外一个一旦进去之后,被感召是一个因素,但是你觉得完全 仅仅是被感召,每天战场上遇到这么残酷的东西,它不会有犹豫对吧?
部队有种晋级的机制,我现在就是一个士兵的,当我退休的时候,我 想成为什么什么什么什么将军?至少我不是士兵退休吧。
你知道我认识很多人,他们都想师级大校,应该是师级,他想成为少 将,对吧?士兵,想成为这几位为想往上爬的力量特别的强烈,军队 比这个要民间要强烈得多。
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所以是那种力量在推动,看每个人都想我们的客户也这样给他提供, 这永远不要我觉得最高的一项策略,然后所有的客户都一样,这是最 骄傲的策略。
你知道古代的皇帝,古代的皇帝下面有这么多大臣,你觉得他会不会 鼓励有些人成为他最喜爱的大臣,一定会,他会通过某些动作,某些 他让那些人成为他最喜爱的大臣,大臣为什么要使劲的工作呢?
你得给你的客户提供往上走的机会,这是非常人性的东西,确实是非 常重要的一个晋级金字塔锁销。
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第十个策略:成交率
无法抗拒的成交主张就是,如果我们要提高成交率,那这块你们回去 好好的消化一下,我觉得晋级金字塔机制是最神奇的锁销策略,如果 你把这个晋级金字塔和其他的锁销东西结合起来设计好的一个客户 的这个晋级之路非常棒。
为什么成交率能够提升客户终身价值?
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这是毫无疑问,没有成交率,没有成交,客户的价值永远无法实现, 但提高成交率,当然有很多很多的技巧。
但是我在这里特别强调要确保你的成交主张无法拒绝,如何让你的成 交主张,大家理解成交主张的概念是吧?你们学了这么长时间,你知 道你们卖的不是产品,卖的是主张。
就像 808 这个卖的是一个非常诱惑的主张,这个主张非常重要,如 何打造你的成交主张,让对方无法拒绝非常重要,那这里面有几个很 重要的因素。一当然是你的核心产品,你的核心产品的名称非常重要, 你的核心产品永远不要描述性的名称,最好是一个概念。
名字非常重要,你知道为什么名字非常重要吗?人都是很懒的,你的 名字会给他第一印象,你的名字会激发他很多的联想,他的联想已经 理解,大致对你这个东西产生了一个理解,所以这个名字非常重要。 大家一定要花时间去打造自己的名字,如果你的名字想得不好,客户 第一感觉不好,这是它的重要性,产品必须带有大家渴望想要的,一 个好的产品,如果它的名字,如果能够包含核心的价值,就是聚焦着 它的欲望,核心的渴望,然后同时能够刺激它的好奇,或者是神奇的 地方那是最好的,但是如果只能做到一条,也一定要描述他最想要的。
你必须让他一瞬间知道他想要,因为他决定你要不要购买这个产品,
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最核心的标准是帮助他解决他的问题,帮助他实现他的问题,所以你 的名字用很简短的,不要追求非常的完整系统,就是一个概念的捷径, 让他的联想帮助他,你知道这个联想很重要,有时候不需要你全部的 表达清楚,我觉得中国人可能有很大的语言的很多的意思都是在联想, 所以你要学会这个使用概念,让别人产生联想,那我曾经就这个东西 思考过很久很久,其实人的大脑最神奇的东西,就是我们造物主造这 个大脑是为了让我们应对复杂的环境,但是大脑本身都是很懒惰的。
我们很快就形成固定的模式判断标准,然后我们就用这个捷径来判断 而停止,动用我们的内存想象的。你知道有一本书,你们一定要看叫 慢思考,快思考,你们看非常好!你发现我们很多的事情需要慢思考 但是我们大脑不喜欢慢思考,我们大脑都喜欢节制所以用这种固定的 模式去判断。
所有的黑人肯定都是懒的,所以你看到这个黑人跟别人,黑人是不一 样的,黑人都懒你基本假设,当然之所以有这种特性,你也不能怪人 的大脑的一个很重要的,很重要的一个特色就是要保存成量对吧,很 懒惰。
核心产品然后是赠品零风险承诺,这些概念大家都应该都知道对,所 以你的无法拒绝的成交主张至少应该包括核心产品,赠品,零风险承 诺,然后还有稀缺性和紧迫感,没有稀缺性,紧迫感客户不会采取行
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动,所以一定要有稀缺性和紧迫感,所以你的无法拒绝的成交主张至 少包括这些因素,但是无法拒绝成交主张的变化无穷。
成交主张可以打造成各种各样的成交主张,然后这个你们还记得 808 的成交主张是什么?我是说 808 参加无销售成交的,这 3 天课的成 交主张是什么,原价 9980 元,然后我是说参加课程的主张是打岛, 然后你先学课程,然后赚到了钱,十万块钱归你自己,剩下的再补齐 9980 元。
你并没有补欠这个 9980 元?那你们想象没有,这个主张为什么很有 吸引力,然后为什么我设计这么主张?这个主张很神奇的,我没有降 价,你仍然欠我钱,只是我不追究,明白吗?
那这个,你知道感觉是什么吗?你仔细体会一下这个主张的妙头。
二、 我没有说你赚到一万立刻给我,我说赚到十万归你自己,一万给 我,这是干嘛的,你再体会一下这其中奥妙。
这里边所有东西都是你的想象,那是非常神奇,所以这个主张的神奇 之处,在于这几个关键的因素,如果没有这个我说原价 9980 元,现 在打岛的就可以参加,所以你们一定要琢磨这个东西,对塑造产品的 价值,显示我并不跟你计较,然后第二赚到十万块钱归自己,一万再
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给我,我没有把我的利益放在你之上,先确保你的利益。
我希望你们琢磨在其中的神奇之处,这比普通的成交品主张不知道好 多少倍,其实我在做什么?
一我要成交。
二我要打造品牌。
你记住我要把品牌成交结合起来,你可能从来没有想到一个成交简单 的成交主张,既能够促成销售还能够对品牌产生极大的影响,你知道 吧,所以成交主张绝对是变化无穷的地方,如果你们把精力花上面你 们会很神奇的。
你看这里面对这个主张有影响,一开场我就挂 9980 上去,对这个主 张是有没有影响的,所以那整个因素大部分人只知道打折了,大多人 只知道打折,但打折对品牌是有伤害的,所以打折需要理由,但同时 你给一主张,让别人觉得这里面回味无穷,有很多的因素在里边,当 然现场的人是没有时间去做这么细心的分析的,但是凭感觉的,但是 感觉有很多的因素在里面。
但是完了之后,大家会品味这个东西,会有一些神奇的感觉,所以你
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希望你的做法在现场,人家快速反应,但回去之后有回味的空间,
所 以这个主张和一般直白的主张最大的区别,他给人感觉有丰富的内涵 和层次感,
所以我觉得就像对待你的产品名字一样,打造你的主张的 时候一定要多费心思,那我的师傅说的一个名言,他说只要你把你的 主张打造好了,其他的文案都不重要,世界上一流的主张最差的文案 也能卖出去,世界最差的主张一流的文案,谁也卖不出去!
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所以要把你的主张多花时间,就主张现在大家理解的主张不只是产品, 产品的很多的因素,比如说我说现在打不岛,然后先学,然后一年之 内,你赚了第一个十万归你,一万块钱给我,这个东西,我对产品有 任何改变吗?产品还是那个产品,只是客户的感觉发生完全的变化, 所以你们一定要学会干这个事情,这个事情太神奇了,你们觉得这个 营销的回味无穷,发挥的空间无穷,你们在做的是在客户的大脑中创 造一种认知的感觉,想到这个主张那就想象和这个记忆组合。
这个主张用的时间不长,这个主张对我来说是轻车熟路,我以前用过 当然以前没有精准,这一次改进呢?以前的主张是这样的,就是你现 在交一个钱,然后将来你赚了钱再给我,但是没有先赚十万归你,这 一次的改进,在这里对那这个感觉那个我觉得妙多了,就是原来是这 样的,你今天先交一千块钱,赚了九千块钱你再给我,原来是这么一 个主张,这个主张当然也挺好的,就是没有风险,但问题是没有这一 次的感觉,就是这一次的感觉是吧?先赚第一个十万归你,不是先赚
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一万归你,因为不是先赚一万,先赚十万归你,然后再给我一个万, 那这个感觉就完全不一样了,就是它的。
这里面有很多神奇的地方,我觉得你们要去琢磨一下,我在我的营销 生涯中,用过很多神奇的主张,我觉得关于如果打造成交主张,可以 开三天课,保证让你这些各种样的玩法,我们接着讲这个成交主张, 可以说就是你要给客户某些价值,但是你怎么描述给这个价值的方式。
围绕你的产品打造了让你的成交主张要做到无法抗拒,必须让人觉得, 只要它有任何需求,觉得它不成交其实就亏了,成交不会亏,所以这 个主张的打造非常非常的重要,非常多的因素,另外还有一个就是你 的主张,应该有多个层次和元素,你知道人的大脑有时候很神奇,如 果你只有一个东西,我们觉得是一个东西在下面分三个元素,然后三 个元素,再分 9 个元素,那么从这个级别上就一个东西,如果你就跟 他描述一个概念,就这个东西。
他对你的产品的认知就是这一个概念,他觉得这很少,有时候大脑觉 得多更多的内容,就是更多的价值,也没有这种情况,有很多人你知 道,我看到了,你有没有看过卖书按斤卖的卖的很火爆, 20 块钱一 斤买有很多,就是说有一帮人很多书我不知道从哪来一百一百的卖不 掉。 但是 20 块钱一斤就很划算,卖得丰富的就是很多人认为就我们 多就是价值多,但是不一定,但是他的认知是这样,所以你的描述你
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的成交主张的时候不能就干巴巴的几个字。
你需要有层次感,理论上来说是多少你在级别上描述,如果在这个层 次上描述就一个概念,所以这个层次上是三个概念,所以你的内容要 有层次感。这个非常重要,然后当地有了足够多的内容,然后元素的 设计,非常重要,元素的设计,所以我希望有机会我们可以探讨这个 成交主张打造,我师傅用过一个非常牛的成交主张的迭代,通常是你 买了这个产品然后再加上赠品,然后你有三百六十五天的零风险承诺, 如果你不满意,你可以把核心产品退回,赠送你留着,然后百分之百 推进,我觉得这个成交主张这个零风险承诺很诱惑的,对吧。
但是它又增如果在 365 天之内,你能够向我证明至少采取了下面三 个行动中的一个,你需要提供比如说你注册的公司把你的注册拿过来。 你投了广告,把你投广告的合同和广告样品发给我,只要你能提供这 个证据,我会给你两倍的钱,你知道这个东西多么神奇吗?
就是说一个是无条件零风险承诺, 365 天你不满意,只要把产品退回 来,额外是两倍的退款,但是有个条件,这个条件不是很难,只要你 证明你发布广告,那你知道那些退款的人,大部分人根本还没干,所 以他不会提供我们证据,所以你的两倍的退款从来不会使用,但是你 知道当他成交的时候感觉是什么吗?
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一、 这哥们很有信心,要不然他赔死,对不对?
二、 就证明他登个广告,花多了钱都无所谓,只要证明登个广告我就 拿两倍的钱,我能够亏到哪去呢?
但是那些要求真正采取行动的人可能就赚到了,不采取行动的人,他 啥也没干,他内容都没学完,他怎么登广告,所以他无法提供,所以 这就是我可以给你保证,但是你也要做一点承诺因为这个产品,你啥 也不做,他不可能得到结果,所以你也得给我一点承诺,你的承诺最 起码的登陆广告,然后或者做其他的行动,比如说你是做亲子,如果 你是这个做瘦身的?
我知道一个做瘦身的他说只要你每天上传你锻炼身体的照片,一个短 视频,每天坚持下来 30 天,如果你没有减到这么多,我给你两倍。
但是你知道那些得不到结果的人怎么可能坚持上 30 天,但你每天只 有在锻炼的时候拍一个十秒钟的照片,往上一传。
非常简单,对不对?但是他做不到,但是这个东西对成交的比例,会 有很大的影响,那我就告诉你们,成交主张是你最厉害的,在 你策划就除了我跟你说的人性四方格,这个东西想清楚之后接下来的 一步,就是打造自己的成交主张,确保你的成交主张是无法抗拒。然
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后再开始你的所有的营销的创意,
那很多人就说在做策划的时候先写 销售信,先写标题,先写这个,等到最后发现才去做主张,这就不行 了,那销售信之前必须成交主张做好。
那我告诉你我师傅是怎么做的? !!!!!!
我师傅是先把所有的产品研究一遍,然后把它的特点,价值,利益, 好处,全部说了一遍,然后形成一个无法拒绝的主张,把这张写的一 张卡片,无法拒绝的成交主张全部写的这卡片,然后把这个卡片放到 他的面前,然后他写销售信,我现在就要把这个傻瓜都会购买的一个 主张,要传达出去,我给我的潜在客户,所以再干这个事情,我先做 主张,然后再做其他,主张我说了就是一个有无穷的发挥空间的地方。
(重点七:先设计好成交主张,再去写销售信。)
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第十一个策略:变现网络
变现网络是什么概念呢?
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就是客户进来购买一个 A 产品或者 A 主张,都有两种可能 Yes 或者 No ,如果她说 Yes , 你应该给他另外一种产品购买,如果他说 No , 你 应该给他另外一个产品,如果他说 Yes , 你应该给它一个新的产品, 一个产品然后 Yes , 然后继续,就是客户进来之后呢。
他会有一直有各种各样的购买的可能性,当然不一定是在现场要实现 所有的,但是每一个客户应该有他一个购买路径,当然这些产品有可 能会交叉,比如说他说 No , 你可能往这里都有可能是交叉的。
但我的意思就是你要把你的所有的销售的可能性,和客户为客户做一 个路径,你的成交不是一个线性的而是一个网状的东西,明白了所以 如果他说也是,如果他买了然后你向他推 D , 如果他不买就向他推 B , 如果他买了他推这个,你这个购买的路径应该一致进行,然后呢 这个你要对这种路径进行优化。
比如说他购买 A 推 B 效果是不是最好的,测试,如果不好,是不是 试一下另外产品会更好,然后主张稍微改变一下,总而言之,你需要 找到客户的购买路径。让客户进来之后形成一个网络,我觉得这是非 常棒,这是正八经的运作,
如果你运作,一个企业有团队,你就知道 客户进来应该先买哪个产品,买完了之后应该买什么产品。
如果他不买应该推什么产品,所有的销售人员应该知道这个路径,不
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要乱推,现在美容店很多,他就乱推进来就推五千块钱,其实效果不 是最好的。
比如说我就响应过一个主张,他们说美容进来免费理发,然后进来之 后然后立刻就卖五千块钱的充值,那实际上你免费理发是检验你从免 费到充五千可能很难,但充五百可能性很大,其实充值五百和充值五 千对新客户没有什么任何区别?
因为你不是冲他的五千块钱去的,你是要让他变成你的老客户, 50 块钱和五百块钱都是暗示同样的意思就是我愿意变成一个经常光顾 的客户,如果他充了五百,你是不是获得了他下次来的机会。如果他 从五千也是获得下次来的机会,实际上你想要的是下次来的机会,所 以你还有继续的机会跟他互动,你知道吗?
(重点八:要求客户充值,应该充少一点,因为你的目的是让他下一次再来。)
我发现我太太做产后修复的,营销挺厉害,他们只推套装。我太太对 套装的响应,然后当然每次的价格都很高,套装就很低,但我太太觉 得很便宜,然后就买了这个套装。再去买套装的时候反而是他是两个 人帮你服务,不是多一个人更好,所以我太太两个人同时帮他服务挺, 后来我发现一个人服务的另外一个人是销售的。
那时候坐在那里咱们也动不了最好的销售,所以每次呢,这个套装完 了之后去服务的时候,又充了另外一个套装,所以实际上你的这个锁
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销是为了获得你下一次销售的机会。
你知道吗?你知道很多的,如果他不锁销你就是没有机会销售但是我 建议呢?这个我特别讨厌的是呢?
一边在接受服务的时候然后一边 销售,这个非常反感,我以前有一家建议是我说做个脸,我每次想做 脸的时候累的想睡觉,然后他不停的销售,我说如果你在讲的话,我 准备退钱了,我说今天不要再讲了,好吗?就是每次,但他有销售任 务,如果不需要任务,那些美容师根本无法呆在那里,必须得有销售 任务,这个很讨厌是吧?
所以我觉得呢?更专业的比如说结束了之后,问问你满意不满意,然 后呢?我给你做了两个小时,根据我的观察,你最近的皮肤有什 么变化,我给你一些建议,(需要购买什么什么),不挺好的嘛,对吧?
但不用在那个销售,还说了他有两个问题:
一是服务的销售
二他从来不推动我的消费,老是让我充值,这事情很烦对吧?
一、 你的兴趣是让我充值,根本不是让我消费,我已经有充值了
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二、 你不要在我接受服务的时候销售,这个很不好,所以呢?你要选 准点,
(重点九:不要在客户接受服务的时候销售,而是在服务之后再销售。——客户接受服务,如果不方便说话,我们就不要说。)
要形成一个这个网络,就是客户进来,可以这么说客户呢?进 来都需要不断的成长。
但是成长呢?在我们这里就成长,就需要不断的链接,需要不断的购 买产品才能够成长,对不对,它有一个成长路线图,也就是它的购买 路线,然后对它进行设计,然后购买路线你会发现最好的购买路线实 际上是一个网状的东西,形成一个网络,这样的他就会有各种各样的选 择,知道在什么时候需要购买什么样的产品。
(重点十:克亚老师所说的网络销售,就是说对新的顾客,我们要有销售环节的顺序,并且在每个顺序环节中,要注意时间节点)。
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第十二个策略:转介绍和裂变(《营销谋略》相当于是《打造你的赚钱机器的3.0》,就是对前面的内容进行补充和拓展)。
转介绍和裂变应该大家都熟悉了对吧,为什么转介绍和裂变可以提高 客户的终身价值,就相当于原来你需要到别人鱼塘把他们需要花钱获 得的客户,然后现在你的客户给你免费把它介绍客户,你的整个的客 户的价值,就相当于你的客户行使你的营销的工作,所以客户的终端 价值提升了,所以裂变转介绍是一个非常好的现在互联网时代这个非 常简单了。
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第十三个策略 : 现金流的改造
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现金流改造是什么概念?
原来我收费的方式不是特别合理,不是最大化,我现在进行一些改造, 比如说原来我是单个产品的,我现在把它变成了全部会员,零售的模 式变成了一个会员制,这是现金流发生了最大变化,原来我是会员制 就是我只是交一个会费,然后享受打折,那我现在我可以采用交不同 的会费,享受包月或者是包年的服务,
这样的现金流的结构都会发生巨大的变化,就是现金流有很多可以做 的地方,就像我的这个拉琴的朋友就是原来是一个一个的收钱,现在 变成了全部的包月或者包年,那实际上他现金流稳定性,现金流的数 量都发生了巨大的变化,千万不要想象。
比如说我的朋友,如果他是每次收五千块钱一个小时,但现在只变成 了只有 5 个人给 60 万,只有 5 个会员了,原来他一年培训几十个学 生,现在一年只能培训 5 个学生,实际上他的现金流更健康了,他省 了这么多的精力和时间,更重要的是你知道吗?花 60 万的客户都是 大客户,假如说如果他想把这 5 个学员变成更有价值的会不会非常简 单?
你比如说我的小提琴是世界上最特别的小的提琴,是意大利的某个造 琴师,一年只生产非常非常少的,然后这个琴五百万一个,但是因为 我跟他关系不错,现在我们三百万一个,也许五个人就有一个人买琴。
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对不对?如果他说我最欣赏的小提琴演奏家,
这个某某,然后在奥迪利举行一场音乐会,他音乐会与众不同,是什 么什么周年庆然后十万块钱一张票,如果你们有兴趣我们可以一块去 对吧? 然后我们所有的全包了,然后有一个晚上我们可以跟小提琴家一起参 加一个晚宴。他请个垃琴就行,所以他会可以演变成各种各样的其他 的现金流,
就是对于一个欲望很强而给你 60 万的人和偶尔上课给你 五千块钱的人是不一样的,
所以营销的终极目的不是获取最多的客户。营销的终极目的是获得你 最想要的,最愿意付高价的,然后最愿意给你链接的那些高强高链接 的客户,所以你最后你的客户不能越多越好,而是小一点,但是都是 自己想要的。 所以我觉得像这个小提琴家,他有五个最想要的学生,当然很简单, 到后来不是说所有人给他六十万他都会要的,他需要找那些真有天赋 的人,这样至少教他拉琴的时候会有自豪感对不对?
这时你想他既赚更多的钱,又很开心,这是他想要的,
(重点十一:营销的目的不是要争取更多的客户,而是争取优质的客户,一来我们可赚到更多的钱,第二个,我们交流起来更开心,因为他有梦想,不需要我们催促。第三个,交流更容易,因为他有专业知识的基础。第四个是最重要的,就是节约我们的时间。)
事实上确实这 样的,当他五千块钱一小时的时候,发现没有任何选择,但是 60 万,
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一年 60 万,终生反而更有选择,这是现金流改造的非常重要的策略。
所以你们仔细想象客户怎么给你钱?
什么方式给你钱?然后为什么给你钱?!!!!!!
这些因素是可以变换的,我是希望作为一个有创意的营销人,所有的 这一切尤其是你和客户之间的互动方式,互动标准是可以设计的。
不要很直白的去看他给钱,我给货,不是这么简单的,可以有很多的 设计,这些设计都会很大的程度上让你的现金流更健康,让你自己更 幸福,让你花的时间更少,从你的工作中得到更多的。这个满足感是 幸福感。
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第十四个策略:合作伙伴优化
然后是合作伙伴,就是很显然,有些东西可以引进合作伙伴。通过合 作伙伴,让合作伙伴承担一部分作用,你可以让你的客户的终身价值
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更大一些,就是你可以花更多更少的成本,让客户的更有价值。
就相当于合作伙伴帮你承担了一些责任,就是我给你们举的例子,耐 克通过引进了制造商,然后通过引进了这些自由的开发鞋子的科研工 作人员,所以他自己客户的价值更大了,公司的价值更大是不是因为 一他没有承担风险,其实他把实际精力做到更有效率的地方,把其他 的钱给别人赚了,这个很重要,就是减少自己盈利的效率,不是最高 的那个部分,让合作伙伴去做,也是一个另外一个就是杠杆借力,就 是你可以借别人的力获取客户。
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第十五个策略:杠杆借力
杠杠借力就是借别人的力量来获取客户,比如说有的人我们发现我们 很多人在一个鱼塘的吸引,同样的更有可能。消费别人的产品有我们 的客户,在购买我们产品之前需要消费另外一个产品。
比如说你是做室内装修的,那么这个客户肯定是在室内装修,在需要 室内装修之前肯定是要先买房子。
买房子,开发商卖房子肯定是你做室内装修的如果你卖地毯的,卖窗 帘的,然后你肯定需要找室内装修的公司对不对?
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所以这个里面是相关联的,但是你们发现室内装修的公司和卖窗帘公 司,我们的吸引同样一类客户,如果你是做窗帘的,如果你可以通过 某种方式的安排让做室内装修的公司给你提供你想要的客户,这样你 就会更有效,也许室内装修的公司是在某个网站上做广告,花很多的 钱客户找来,你没必要去到这个地方去做,你直接针对室内装修的公 司合作,然后你就会可以获得他的客户是吧? 更轻松,让你的客户的产品客户的价值最大,那最后呢?
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第十六个策略:测试与创新
测试与创新是提升客户价值的最重要的一个方式,为什么这样?
因为不管我们有什么样的策略和技术,等我们做了一段时间之后都会 慢慢的效果会变差,所以作为一个企业作为营销人,我们需要不断的 推出全新的策略和全新的技术,那如何才能获得这些?
如果我们不去创新,很快我们现有的方法都会老化,最后会完蛋,生
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命周期我们要不停的测试,所以在我们有一些策略正常的工作的时候, 我们在想到一些独特的方法进行测试。
比如说你写了一个广告然后这个广告很不错,然后每天给你带来现金, 这时候你要想到另外你的广告,
你的这个销售和销售性可能会效率降低,所以你想我能不能测试,在 我还成功的时候,是另外一种标题,另外一种文案,另外一种销售策 略,另外一种成交主张,所以测试的威力就在于我上次已经给他讲了 就是,如果你有十万块钱,你把它投入到一个地方去,如果他失败了, 这十万块钱全部打水漂了。
但是如果你把它分成十份,然后假如说你把它分成这个十份进行测试, 然后这十种测试是你想好的,要是不同的角度或者不同的标题,不同 的销售策略,这十种不是随意的是有策划的。
我在策划十个不同的标题,我想知道哪个标题够厉害,所以呢?我只 要这十个当中有一个两个非常成功,对吧?接下来这个就会放大然后, 所以这十万块钱是百分之百赚钱的。所以正常的运作你必须得有一部 分的时间精力和预算用来测试全新的玩法,然后全新的玩法,这个完 了之后测试完了,稳定的玩法,成为你的例行的策略,然后继续运行。
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你知道我跟我师傅学到了一个非常重要的策略,他说一个大部分人是 怎么想的,例如说我现在测试。四个不同的销售信,然后比如说这个 赚零点五倍,这个赚 1 倍,这个赚 3 倍,这个赚十倍
一、 投入一块钱,赚 5 毛钱,那个赚一块钱,那个赚三块钱,那个赚 十块钱,那么普通人的想法是什么?
接下去你拿哪个去放大?你拿十倍的去放大,所以接下去呢?你拿十 倍的去放大对吧?然后你就接着用,但是他的思路呢?
其实不是,他说你的三倍的和十倍的都应该同时做,然后再去测试别 的,然后让这个一直进行,然后你再想办法改进三倍的这个理论是正 面呢?是什么呢?就是说十倍的和三倍的瞄准的可能是不是同一群 人,就是你十倍的,一直没有装住那三倍的人,明白了吗?
就是你面对的是一个鱼塘是各种各样的人,对不对?你十倍的人可能 抓住了某几类人,比如说我们说这个鱼塘有十类人,对不对,然后呢, 你的十倍的可能抓住了其中三类人,但是你的三倍的其中抓住了两类 人,但这两类人,那三类人没有重叠。 明白吗?
所以这两个都有,所以他的想法,也许你三倍的广告永远达不到十倍 的效果,三倍的在赚钱,所以如果你同时做呢,就意味着什么呢?
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如果你们孤立的看问题好像觉得不值得,但是如果三倍的人获得了之 后把后端再加上去,假说还有十年给你做生意的机会,你就发现三倍 进来,然后客户终身价值如果再放大十倍,二十倍,这是三倍和十倍, 第一个环节并不是这么重要的明白了吗?
所以不是只看第一步,所以我花钱做广告,然后赚钱,然后如果再放 大的客户终身价值。 这两个区别不大,所以正确的做法呢?
这两个同时在运作,一个方法想办法改进这个,但是不一定能够改进 没关系,同时在测试其他的不同的方案,然后如果再有好的再加入, 他说就像赛马一样,你不能只有一匹马,如果你有三匹马,五匹马同 时每一个都能赢,如果你只有一匹马你今天赢的几率不大,如果你有 三匹马都有可能赢,在不同的情况下,都有可能,那么因为你再肯定 更大,所以要多一个,我希望大家测试一定要测试。
测试实际上就要创新,我们必须要创新,不创新,没有未来,创新的 步骤是先测试,就是我们有一个想法,千万我们有一个想法,不管你 认为这个想法多么神奇都好伟大,没有人可 100% 猜对。
让我们曾经做一个实验,有很多人做测试的就是测试两个标题哪一个 标题更好,然后我们一帮弟子和师傅一起猜,然后他们弄了 20 个标
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题,每一组是两个标题。 然后让我们猜哪一个赢了对吧?
当然了,给这个测验题的人是他测试了这十对标题然后哪个赢了,他 有数据,但是他不给我们数据,让我们所有人猜,猜完全拼我的经验 是哪一个赢。你知道最后这个师傅猜出的数据并不比我们好,就是他 的经验,大家就告诉你这个东西没有经验,被证明,因为人群太多了, 谁一定知道哪一个最好所以呢?测试是最好的,一定要去测试所以创 新,最重要的不是说一向都好。
原因要慢慢的测试就跟我说了,我的成交主张形成到今天,它是有一 个过程开始的测试不是这样的,但是我跑了之后在这上面再加一点, 累积下来,它就不一样了,所以最终你知道成功是不是说做一件事情 正确的可以成功了,其实成功是做很多件事情,叠加都正确的结果。
你们发现成功很难,失败很容易,为什么? !!!!!!
你们看股票也是这样的,股票,爬上去的时候很难掉下来,是不是很 快,你们看过股票的 K 线图是不对称的?为啥就是你知道爬上去的信 心增加是很慢的。别人看到很多人都在买,他都愿意再买,再往上爬, 但是一旦掉下来,所有人都害怕,一起扔掉,成功是取决于很多因素 做正确。
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比如说 808 , 之所以有 808 是因为很多因素,我都做正确,那这因 素是一个积累的结果,但是失败很容易,只有一件事情,你做的很糟 糕,马上就失败了,所以成功和失败不是对称。
所以如果你想成功,成功是一个不断摸索思索改进迭代过程,而失败 是有很多的原因,我们在创新的时候一定要采用迭代的方法,原来已 知这些东西是成功的,然后在这个基础上改进改进,对吧?
所以就像你做两个测试,两个标题测试,那下面一堆标题测试你肯定 更有经验,然后怎么写?这个角度,怎么做就是我觉得这是人的经验 是无法取代的,不管老师教你再多思维的模式,那经验是无法被取代, 经验对一个东西的判断非常重要,所以为什么你一定要去实践,实践, 实验回来再反思。
然后再去创新这个过程,所以我希望就是大家运作自己的营销和企业 不要采用一个僵化的,要不断的创新,不断的玩法,一个方面是非常 有必要,如果你们不创新,再牛的策略肯定不行。
如果我今天再去玩一个 808 肯定就没有怎么神奇,你们觉得,如果 我改版一下肯定就更好是吧?你知道为什么我今天如果再去玩这个 808 不会这么灵。
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一模一样,但是知道你下一个要干你知道,如果他猜你要这样,就果 是这样,你知道他的感觉是什么?跟我想的一模一样。
所以你看这个东西很神奇,一个好的导演和编剧,我们每个人看电影 都在往前猜这个问题,所以一个好的导演,编剧一要让你猜到一部分, 但是你必须最精彩的地方,你猜不到,如果你啥都猜不到,你不想猜 了。
怎么跟我想的太差,不想猜,如果什么都猜到了呢,你更失望,你看 人的好奇一直是这样,你知道为什么要有可猜到的和不可猜会更有兴 趣,他要验证我猜的是对不对,如果你给他一个急转弯,他没猜到但 是很合理,他会很高兴,很开心。
为什么 808 这个急转弯又合理,但是又超乎想象,这才是它真正的 整体的地方,你们创新也是往这个方向不断的创新,然后不断创新和 客户互动的方式会非常非常的有意思。
所以这个关于提升客户终身价值的 16 种策略。 这里面还有很多的细节可以发挥的地方,这个我们说了我们这课主要 是给大家一个框架,一个目标,但是具体的细化的东西,其他的课程 有讲,然后或者是你可以发挥自己的创造力。
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这些关于客户终身价值的方法,一是一个基本的思路,我们把营销当 为一种资产的增值的过程,沿着这个主题有这 16 种不同的策略,每 个策略当然有很多无穷多的细化,我希望你们结合自己的情况。
然后再去发挥,再去创造出自己的东西,我觉得营销是一个,所以发 挥无穷创造力的地方,当你一旦喜欢上这个东西,然后掌握了一些基 本的规律之后这里创造的过程是非常神奇,非常令人振奋的,我希望 大家有这种精神,有这种好奇心。
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克亚营销三问和四方格
昨天的一些东西,我觉得有两个目的,一是要大家聚焦在客户的终身 价值,你们一定要认为营销,从左边到右边,从别人的鱼塘的自己鱼 塘,其实简单的过程就是你获得一个资产,然后不断的让资产增值, 偶尔检验一下对资产是不是真的很值钱,这营销的非常简单,
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你到别人鱼塘上获得一个资产,你可能从来没有认为这是资产,你认 为就是给我现金的东西,实际上远远不止这些,所以你到别人鱼塘里 获得一个资产,当然你有区分有些是值钱的资产,有的是不值钱的资 产。
但我觉得这是有些区别的选择,所以你到别人鱼塘里获得一个资产, 然后回来之后你用一套绝活和方法不断的增值,不断的让他增值而偶 尔做一个检验,而不是就像他们投资的一样,你永远不检验不行,就 是你记得最初的投资人说,多投钱二十年之后一定有钱,你记得马云 曾经也有过一个学说,投资人说:我怎么知道你下面种的那个萝卜很 大呢?你要拔出来给我看看,我要拔出来还能长吗?
不能拔,所以呢?这个意思,告诉投资人你别管,你相信我一直二十 年之后肯定赚钱,其实我觉得有一个悖论就是你当然需要,我的理念 很简单就是说,你需要信任,但是偶尔检验,这很重要,我一直信任 你,所有的人员之间关系,你一直相信从来没有真正意义上你没有检 验过,其实偶尔检验,你们大致已经知道,我认为一个东西未来值不 值钱?
理论上来说一个资产值不值钱?是说他未来的现金流,但是现在你在 做一些检验很重要,我们说了,你也可以,一天不赚钱,一星期不赚
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钱,一个月不赚钱,但是什么时候会赚钱? 当我们按照我们设计,有大数据的支持,背后支持找到我们最理想的 客户,按照这个去设计的时候,我们能够准确的知道,是一个月还是 三个月,是六个月然后一年以后,两年以后,然后大概会有什么现金 流,如果你是做金融的你肯定能够做出一个模型。
然后你就知道,对于未来的资产不能盲目的相信,就像现在有很多投 资人,很多创业者然后一直拿融资,一直拿资然后十年了还没赚钱, 认为未来赚钱,我觉得这个你会非常的纠结,非常非常的纠结。
所以我认为我们创业者在营销方面,我不坚持说你培养一个资产时间 培养了五年以后,十年以后再赚钱,也许你会有一个月的,或者三个 月的事业,但我认为不应该太长,所以你需要检验,所以在营销世界 里你会让一个长期的资产不断的增值,但是呢?你需要偶尔的检验, 这就是我们的促销,就是我们所做的事情,这三天要做的事情就是让 这个资产不断的增值,但是我们偶尔要做一些促销方案。
然后让能够产生现金,因为理论上来说,这个资产增值就是说未来产 生现金的能力更强,这个概念,但是我们应该看到这个趋势,如果我 们今天做促销,后天这个星期,下个星期咱们跟一个趋势,这才证明 这个资产的增值,
所以从资产的角度非常非常的简单, 抓潜,成交追
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销其实就是一个获取资产,检验资产,增值资产的过程。 !!!!!!
所以从资产的角度非常非常的简单, 抓潜,成交追
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销其实就是一个获取资产,检验资产,增值资产的过程。 !!!!!!
你做投资,你肯定也是这样。获取资产要检验这东西能不能变现行不 行啊,
然后怎么让它不断的增值,营销是一种独特的资产,
(重点十二:所以从资产的角度,非常非常的简单, 抓潜,成交追销其实就是一个获取资产,检验资产,增值资产的过程。 然后怎么让它不断的增值,营销是一种独特的资产!)
其实所有的 其他资产,资产是一个市场经济的概念,如果是没有市场经济,没有 资产的概念,是一个经济的概念,然后市场经济的核心是什么呢?是 交易,如果没有生意,没有市场,市场经济的核心的核心,回到人与 人之间的交易,所以只有交易带来的现金是永久的,所以这是最根本的 根本。
为什么美国的经济出现问题然后过度金融化,就是理论上来说人类, 那我给大家做一个简单的人类演示,就是人类最早最早的时候,每人 各自为大号的一个小家庭,各个家庭每个人自己打猎,打完了之后给 你自己家里吃,如果你打到了大吃一顿,然后如果打不到了,你家里 人都挨饿,这是一个人类打猎的模式,但这个模式当然好,后来你想 如果这个能够,如果能够过得更好,怎么样?
那就产生了要种植,养殖方式,然后我们就可以组织计划,未来我们 不需要挨饿,我们也不需要到路跑,也不需要面对危险,那人类以前 是这样生活的,但是到了到了这种种植阶段,他很简单就是一个 人出去就能打,只要你做得好,但是种植这些东西就不行了,需要大 家合作,所以后来人类进入了集体合作的模式,然后到了合作模式之
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后,你发现所有的一切的获得最后都需要靠别人,自己无法满足自己 的需求。
所以人类就进入了合作,既然合作,所有人与其他人之间都有可能合 作,那么怎么合作,怎么交换呢?比如说我是生产鞋子的,你的生产 打猎的这个的,然后我的鞋子和你的交换,这里面是一个非 常大的改变,我需要鞋子,你需要的时候,我不需要鞋子,我做 的鞋子不是你喜欢的类型,你那个太菜,所以呢?价格怎么协调 呢?最后形成了一个市场的概念。
就是大家你把你的鞋子,你把都拿到市场里来,你想交换的时候 就到市场交换,大家就在这里讨价还价,当然这是进步了很多,容易 了很多,因为大家在同一时间等一地点,不喜欢交换的时候,你又不 要来,喜欢交换你就来这里,这是人类协作商业的第一步,然后第二 步产生了,你发现了你关注生产鞋子然后拿去讨价还价也很烦。
于是产生了中间商,这些人把鞋子买来然后带你去到市场去交换商量, 对吧,专业的做贸易的人了,这是第二步,第二步完了之后还是不方 便,为什么这个鞋子每次都要讨价还价,每次每天都在变化,然后呢, 后来有人琢磨出了货币,所有的东西都跟这个货币做交换,所有的东 西都跟货币,你的鞋子,你的你们俩不要单独谈了,谈起来很麻 烦,然后只要跟一种货币形成。
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这个交换关系,价格就完了,所以所有人交换成货币,然后货币就有 万能的交换能力,跟所有的东西都可以交换,那这样简化了很多的, 一,这个你不需要记住这么多的比例关系,我的换鞋子,我 换大米,我的换这个太烦了,你只需要换货币,其他人都需要, 然后价格可以相对稳定,也比较不是天天变价,不是不停的讨价还价, 这是最早的货币,货币的产生是为了让这些交易更方便,但是货币产 生之后有一个问题就是什么东西用货币呢?
最早是于当地最值钱的东西,比如说这些在当地能够发现的最值钱的 东西,贝壳或者是果子啊,都有可能出现最初,这些人没有认真的把 这些所有的货币的功能,未来的可能性想清楚,所以就是交换的功能 是最重要的,就拿来所有跟他交换,然后后来人家做了这么多货币, 每个地方一个货币,然后不同的品种也很复杂,我们统一一下呗用什 么呢?
然后就用黄金,所有的东西都跟黄金做交换,对吧,那当然这个挺好, 对于黄金做交换的相对来说比较稳定,另外对黄金比较稀缺,所以它 的价值各方面,但是有一个问题这就有问题就是有的地方产黄金,它 拿出来就能够换其他所有人的东西,这没产黄金的地方怎么办?你在 生产很多东西去换了黄金然后再置换,那其实这不公平,如果产黄金 的地方直接生产出来,直接换所有的东西?
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理论上如果你产黄金啥也不需要干,这个后来又产生问题又进步,有 人说干脆不要黄金,我们换成一个货币,当然,从黄金换成另外一个 纸币,又有一个非常重要的功能,就是政府的功能,政府当然。
如果所有的经济都需要黄金来促成交易,如果你要增长经济你是不是 要增长黄金的量,如果你不增长黄金量,你的物价一定会发生问题, 对不对,那么你,如果你怎么增长黄金的量呢?如果你是一个产黄金 的国家,当然你拼命的开采,如果你不是怎么样呢?你当然就去掠夺, 所以西方的殖民是一百多年的西方殖民史基本上都是到别的地方抢 黄金的,类似,你们都看各种悲惨的故事,然后这个欧洲人跑到这个 南美,跑到这个墨西哥跑到这个密路。
然后就到处抢,那很简单,他当时发现这个地方的当地的土著人都有 酋长,有部落,然后他们都有黄金,然后他们的方法很很简单,就把 这个酋长抓来关起来,今天天黑之前给我搞一百两黄金搞不到就杀了, 但是那些酋长很有影响力,就告诉那些部落的人,赶快把黄金拿来他 们把人放了,所以这些西方人很聪明,就是把这些酋长抓住把黄金全 部弄出来,然后带走运回去,所以那时候的西班牙普告亚基本都是靠 黄金对吧,所以西方的殖民历史为什么现在大家在在谈论到的,西方 的发达史是一种掠夺的历史,基本都是抢来的,就是在黄金那个时代 都是抢来的,所以中国现在发展是靠自己理论上,我们是被西方这个
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不断剥削然后成长起来的,就像现在这个中国的发展,我们外汇出口, 理论上就相当于我们没有黄金了,但是现在换来的还不是黄金是美元, 所以到了这个时代就是黄金完了之后变成了纸币,中央政府各个地方 的政府为什么喜欢纸币呢?
那比如说,纸币解决了最根本的问题,如果要刺激经济我怎么办?我 需要黄金,我没有黄金怎么样,我也不想去抢,我也不生产怎么办? 但如果是纸币那就很简单,印呗,所以纸币就变成了中央政府做保证 的一种信用,所以这样的话说它就可以拼命的承担,所以到了现在我 就变成了纸币的时代,当然了,这个有一个很简短的历史,就是上个 世纪七十年代,这个在二战之前,你知道很多国家都有自己的货币。
很多国家都有货币,然后这个美国人说。 因为最早的阶段就是说政府为了让别人相信我们不会滥发货币,所以 呢,他的理论就是我们的每一个货币,虽然我们用的是一百块,但是 一百块可以换一两黄金,就是任何时候你想要黄金的时候,你可以到 中央银行说给我黄金,你都可以给,所有的中央银行都做了这样的承 诺,就说我虽然给你发的是纸币,但是任何时候你想把纸币换黄金就 找我就行了,我给你做背书,所以就因为这样的背书呢,所以大家相 信纸币。
当开始大家担心的人会去换,但是换着换着后来大家觉得挺好,所以
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就忘记了不去换了,那些政府做的一个承诺,就是说每一次印刷货币, 我都有足够量的黄金储备,所以每个政府的都废除了黄金然后发纸币, 这样让人们相信,实际上到了上个世纪二战之后美国人说美国想推自 己的美元在全世界,说你们这些货币,每个国家都储存自己的黄金很 麻烦,这样你们都不要储存黄金了,这个你们由我们美国是最大的, 我们的储存黄金就行了,我们国民怎么相信?
你给我们美元换就行了,按比例一个美元值里面多少对吧,所以美国 人呢?在上世纪这个有了这个计划,所以让全世界的货币,中央政府 都不储存黄金了,然后呢?只有美国储存黄金就是意思你们的黄金都 可以给他了,然后呢。他靠他的美元和所有的货币之间挂钩来确保这 个信用关系理论是这样,但实际上的全世界的人民最终都被他绑定了, 就是所有的货币最终都给美元绑过了,所以就相当于这个美元成为全 世界的获利发行商。
明白了,本来中央政府发行货币是一个非常神奇的权利,但是因为现 在给美元一挂钩,就没有了,没有这权利都给他了,我觉得这是全世 界的人民都被他给忽悠了,所以现在为什么美国出现这么大的问题, 然后我们不帮他又不行,因为我们现在拿着他这么多美元,除非你做 好准备这几万亿的美元作费,否则你不能让他倒闭,你让他倒闭你这 几万亿的美元就彻底倒闭了。所以这是现在最大的这个问题,就是为 什么现在的情况
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所以在我们理解营销的时候,我们要理解整个经济交易的背景,就是 推动我,不管你怎么发明各种金融的东西,但最终老百姓人民要解决 的问题,就是我想用的产品和服务能够买到对,如果人民老百姓能够 买到自己的产品服务然后还能有机会去劳动,然后交换获取,交换这 些产品和服务能力,一切都会好对,如果没有这个东西直接就会乱掉, 也知道作为一个管理者,中央这个政府肯定想老百姓能够和谐,美好, 幸福的生活,美好幸福的生活是什么概念呢,就是每一个人想要的产 品服务能够买得到,合理的价格,然后每个人能有机会去劳动,参与, 劳动,创造价值,所以一种相互依赖的关系。
这是一种大的趋势,我们在做营销的时候呢,其实我们是在这个背景 下促成这种交易的大权。
所有的经济的推动都是靠交易的,没有交易,没有经济所以成交理论 上就是这个交易,所以我们的营销就是促成这种交易的进行更轻松, 更容易,然后更大量的进行,这是我们的一个基本的一个假设,所以 当我们理解清楚了这些东西之后呢,我们所做的一切就是促成货币和 产品或者服务之间的交易,然后对所有的交易当中呢。 这个产品或者服务与货币的交易是一切交易的根本,理论上来说,一 个人群,一个国家,如果没有这一类交易全是你投资我的公司,我给
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你做股权,然后你参与我这个你可以有分红权,所有的这个东西都是 金融的东西。我们知道在产品和服务交易形成之后才产生金融的对不 对,金融是理论是让货币流通,你知道为什么要货币,开始货币,那 开始货币只是一种交换的戒指,让大家产品和服务交换更容易但是。 发行的货币是不是越来越多了,然后有些人手里拿很多货币然后他就 不参与交换了,那这些东西怎么办?
在管理的人家的琢磨,如果他不参与经济。那这个交换的功能就无法 实现,因为他太多钱了,他不需要钱来去交易,他就藏起来,如果不 让这些资金流动起来,有很大的风险,万一他参与投机倒把,比如说 在关键的物质。
在关键的时候进来参与怎么办?是不是要垄断吗?比如说大米莲花, 那是不会造成很大的问题,二呢?因为它不参与流动,我不知道它到 哪里去流动,如果要参与,有一天参与流动,那我的货币量会不会突 然增加了?
所以理论上所有的金融是让沉淀的资本动起来,这样让所有的产品和 服务的交换能够更加顺利的进行。所以所有的金融是为了让货币动起 来,货币如果不动然后就没有用,所以我们了解所以货币动起来的目 的是什么呢?是让产品和服务的交换能够更顺利的进行,记住了,如 果你是一个国家的领导。你希望的是产品和服务的交易能够顺利的进
万亿母婴市场与全域经营,谁在消费,消费什么?
图片来源:IC photo
经济观察报 记者 王雅洁2023年开年以来,崇泉走过很多地方,在江浙沪一带,他调研了不少民营企业。他认为,当前最大的问题是统一大市场的建立,要让民营企业享受到和国有企业一样的待遇。
他认为,所谓建立统一大市场,首先是开放自己的市场,公平竞争,取消区域或者省份内部垄断,这样经济就会得到更快的发展,好的产品会越做越大、越做越强,形成优胜劣汰、良性循环。
对于中国企业的外贸前景,曾任商务部贸易谈判副代表,现任中国世界贸易组织研究会会长的崇泉,回忆起当年作为中方组长参加中国东盟自贸区可研谈判的经历,他认为,这次谈判对如今的中国经济发展仍有启示,有时候适当让利也是良策。
9月6日,在由北京国际经济管理技术促进会、经观传媒、商务部中国国际经济合作学会、北京华软科技发展基金会主办的“服贸会·中国国际经济管理技术论坛暨2023ESG与高质量发展峰会”上,崇泉接受了经济观察报记者专访。
|对话|
经济观察报:我们了解到,2023年开年以来,您做过很多调研。您看到了什么,感受到什么,有什么新的想法和灵感?
崇泉:今年3、4、5月份,主要去了长三角,江浙沪一带。调研主要结合商务部领导的智库,也就是中国世界贸易组织研究会的工作展开,我们面向企业,面向社会,也服务政府。
我们也到了济南,看到山东是一个制造大省,现在发展的活力特别足。我觉得,中国人民非常勤劳,非常能吃苦,只要给空间,绝对发展得非常好。
实事求是地讲,当前外部环境遇到很多困难,多边贸易体制也遇到很大挑战。现在反对全球化的声音很高,尤其是欧美国家奉行单边主义、贸易保护主义。这些都是外部环境很大的变化。
对中国来讲,虽然外部环境发生了很大变化,但是中国的发展空间还是很大。
我个人认为,随着经济发展和改革开放40年取得的成果,中国的比较优势还很多。我们现在的装备制造业、基础设施建设等在世界上比较强,但欧美还掌握着很多尖端技术,我们还要学习赶超,在这个过程当中,还得靠技术创新和更新才能促进经济不断发展,保住比较优势。
中国经济发展向好的一面很多,经济发展也是健康的,前景非常好,潜力很大。虽然外部环境对我们有很大影响,但只要牢牢把握改革开放路径,按照中央要求,坚持创新,经济会不断取得成绩。做好自己的事,把中国的事情办好,所有的环境因素都可以克服。
总体来看,由于国际环境发生很大的变化,现在中国经济进入了新的发展阶段和一个很大的调整时期。改革开放40年以来,中国一直是出口拉动型的外向型经济,经济发展主要靠投资、消费、外贸这三驾马车,过去我们大量投资,确实快速拉动了经济发展,消费也不断增长。在此过程当中,外贸起到了很大的作用。
中国是出口拉动型的外向型经济,决定了中国经济很大程度受外部环境影响,这也是很多国家发展必走的路径:农业取得一定发展以后,自然推动工业化;工业化到一定程度,就要推动贸易发展。要成为一个经济大国、经济强国,你必须是贸易大国、贸易强国。
通过这一年多的调研,我观察到,由于疫情影响、外部环境变化、地缘政治冲突不断加剧,对我们经济发展产生了很大影响。
从增长速度来讲,过去我们贸易增长速度非常高,甚至达百分之十几,大大高于经济增长速度,在世界上独一无二。但现在,再没有拥有这么高增速的机会。一方面基数越来越大,另一方面外部环境发生很大的变化,所以我觉得外贸保持一定速度的健康增长很重要,要高质量可持续发展。
针对多边贸易体制和全球化,欧美已经提出了一系列的措施,都是不要贸易自由化、投资便利化的措施。
我认为很多东西我们要坚持,比如多边贸易体制和贸易自由化。把国门开得大大的,就会发现有容乃大,吸收所有先进的思想、体制、概念,你自然就先进,立于不败之地。
经济观察报:调研以民营企业为主吗?
崇泉:最近我们的调研主要是和民营企业家接触比较多。上一次在浙江,主要也是和民营企业家谈,他们也有一些担忧,后来国务院出了一系列政策,给了他们很大的信心和鼓舞。
经济观察报:民营企业现在也面临一些挑战,这周刚宣布要成立民营经济发展局。
崇泉:从党中央到国务院,乃至各主管部门现在都很重视民营企业家、民营企业的发展,方向非常好,很正确。从商务部掌握的数据来看,现在中国民营企业创造的出口占比已经超过50%,他们带动的就业超过80%,民营企业对于中国外贸出口贡献巨大,应该发挥他们的效用,这也是中国的比较优势。
现在出口面临欧美围堵,包括两方面挤压:一是他们要把制造业从中国转移出去;一是进口时,要求进口原产地非中国的产品。这给了中国企业较大压力。
在这种情况下,要坚持“两个毫不动摇”,在政策税收便利化方面一视同仁,9月5日的商务部发布会也表示,要推动促进建立国内统一大市场,这将有利于民营企业家更好地发挥活力。
经济观察报:和民营企业接触的过程中,您感觉他们现在最迫切需要的是什么?
崇泉:最大的问题是刚才我讲的统一大市场,比如在金融方面要给支持,要有和国有企业一样的待遇。
外部讨论时,我们经常谈到,对民营企业给予和国有企业一样的国民待遇,这对民营企业家来讲就够了,民营企业家的创造力和活力很强,给他们一个公平竞争的平台,他们就会做得很漂亮。
经济观察报:如果想达成这种公平性,您会开什么样的药方?比如政策建议?还是民营企业本身的努力?还是市场方面的一些调整?
崇泉:现阶段,我觉得商务部也好,发改委也好,主管部门还是要尽快推动建立统一大市场。
我原来在欧洲常驻时,当时欧洲就开始讨论建立统一大市场,给我很大触动。当然现在多方面因素影响,欧盟统一大市场也出现了一些问题,欧洲经济也比较困难,统一市场的进程因此放缓甚至停滞。
即便如此,中国还是应建立统一大市场,比如省与省之间,各个区域之间,各方面都要自由流通——货物要自由流通,人员要自由流通,这些已经做到了,还有现在国内方方面面的限制应该取消,商务部这次开完新闻发布会后,我预估他们会有一些利好消息放出来,发改委也在积极推动。关于统一大市场,国家公布的意见措施都很全面了,非常好。
经济观察报:您心目中理想的中国未来的统一大市场什么样?
崇泉:所谓建立统一大市场,首先是开放自己的市场,公平竞争,取消区域或者省份内部垄断,这样经济就会得到更快的发展,好的产品会越做越大、越做越强,形成优胜劣汰、良性循环。这样消费者受益,国家税收也能增加。
经济观察报:之前一些地方垄断的情况还是挺明显?
崇泉:正在逐步改善,情况挺好,至少现在不好公开做了,国务院、发改委、商务部都发了文。大家形成了概念,加上行政措施推动,很快就会解决。
我还是希望尽快建立大市场。在国际环境不太好的情况下,这是目前推动中国经济发展的重要举措,同时要发挥民营企业的作用,打通国内市场,紧紧抓住创新要义。
这几天华为Mate60Pro热卖,这个热卖还延伸到了日本和欧洲市场。比如德国当地售卖的价格比国内高,国内不到7000元人民币,在外国市场是1万多元人民币。它的功能特别好,可打卫星电话。一些欧洲国家公开表示,到现在没发现华为手机泄露个人机密,安全性高。
这个例子给我们带来的启示是,中国不怕封锁。其实欧美、日本、韩国的公开技术封锁不是今天才有。联合国关于技术转让行为守则谈判是50年以前的事情,人家怎么可能把好的技术给你?当时连谈技术转让他都不给,更不要说给你核心技术。他们提出口号,要技术先进中国20年。对我们来说,这是一个国家发展的核心动力。华为进取创新的精神给所有中国人树立了标杆。
经济观察报:如何看待民营企业在未来外贸结构优化中扮演的角色?
崇泉:外贸企业还是要按照市场的变化,调整经营方向,比如国别、商品结构都要进行必要的调整。
现在东盟是我们最大的贸易伙伴,原来是欧美。我们现在有RCEP,所以要充分利用中国和东盟的关系。我们还要紧紧抓住东亚市场,进一步扩大中日韩合作——不过这不取决于我们。
要充分利用一带一路,今年是一带一路倡议实施的第十年,这是中国目前向世界提供的一个最好的平台和公共产品之一。实践证明,它对世界经济的促进,对中国经济的发展,对一带一路沿线国家的经济发展作用非常大。
一个新契机是金砖国家扩容。扩容以后,中国企业可以利用金砖国家继续寻找商机。
还有一个契机是上合组织,这也是很有意义的。下一步我们要加大和上合组织的经济合作发展力度。经济是基础,把基础打扎实了,所有的发展都会稳定且健康。
现在和很多国家的发展合作过程当中,我认为要适当让利。当年中国东盟自贸区可研谈判时,我是中方组长,谈判过程中,快结束可行性研究报告时,东盟提出来要早期收获(EarlyHar-vest),当时东盟有些好的产品,比如水果、大米、泰国的龙眼干等,他们想马上进入中国市场,我们向国务院报告,总理当时就批准了,效果非常好,然后进入了实质性谈判。
这件事给我的启发是,和周边国家,比如东盟国家合作时,要适当让利,有钱大家赚,让人家赚到钱,你才能赚到更多的钱,不能一锤子买卖。
说老实话,改革开放初期,我们当时比东盟落后,他们给我们提供了很多帮助。比如一些本地化的东南亚华人很有钱,当时对中国经济有很多帮助,他们的市场当时也是相对开放的。现在我们发展起来了,国内搞共同富裕,国外周边也要搞共同富裕,一块带动他们,不要计较那些得失,要把眼光放远一点。
现在欧美对我们围堵很厉害,我们要更紧密地和其他国家合作。从区域上来讲,非洲市场潜力也大得不得了,还有拉美市场,我们好多企业已经过去了。
外贸现在发展遇到困难瓶颈,从国别上讲,我们要开拓思路,巩固原有市场,扩展新的市场,敢于创新。
总而言之,不要紧张,要有信心,我们的外贸会稳住的。不要追求过高的速度,过热了也不行,只有高质量可持续健康稳步发展才行。我认为,3%、4%、5%的增长比不可持续的10%或者20%还好。
日用品批发服务行业市场突围建议及需求分析报告
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中信证券研报认为,近日认房不认贷在广州和深圳落地,监管加大对房地产企业融资的支持。政策的兑现期已经到来,但政策的工具箱远远没有见底。市场的复苏已经可以期待,唯市场复苏也需要更多政策形成合力。
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半导体板块逆势走强,光刻胶方向领涨,容大感光、中富电路20%涨停,晶方科技、格林达、常青科技等封板。
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大盘全天震荡调整,沪指收盘跌0.55%,深成指跌0.61%,创业板指跌0.69%,北向资金净卖出42.97亿元。
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本月沪指累跌超5%,创业板指跌6%,北向资金累计减仓接近900亿元,单月净卖出额创历史新高。
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